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金沙

供應商近八成本地企業

如有意成為金沙中國的本地供應商 企業可以選擇自助方式登記

流程包括

(一)下載中文版或英文版的供應商登記表

(二)填寫登記表格後 以電郵形式發送至金沙中國採購部

(三)採購清單中詳列各項採購產品名單 方便了解供求雙方所

(四)採購清單中清楚備註各科目採購類別的聯絡人資料 方便

直接與相關採購人員聯絡查詢 便捷妥當

中小企自助流程四部曲

金沙小貼士

金沙中國是率先推出本地採購合作計劃的

綜合旅遊休閒企業 金沙採購部代表指 該

公司一直以來注重本地採購 去年逾

2,200

個供應商中

79%

是本澳企業 採購合作計

劃推出至今年四月底 已與

52

家本地供應

商建立合作關係 總採購金額逾二千萬澳門

元 相信隨着採購合作計劃的推進 能進一

步協助中小微企業了解如何與大型企業合作

亦能填補金沙採購方面的空白 雙方互利

共贏 共同促進

三百項採購清單

金沙中國採購及供應鏈管理總監蔡立表示

金沙中國去年推出本地採購合作計劃 與

澳門中華總商會共同訂立三類本地企業作重

點扶持 包括小微企 澳門製造企業及澳門

青創企業 通過計劃 該公司發現了規模更

小的本地供應商 行業包括工程設施 食品

飲料 科技等 今年金沙中國積極推行第二

階段計劃 將採購項目清單由去年的

196

擴展至

353

項 基本實現採購全面開放

他指出 去年計劃開展後 金沙中國在網

站上公佈了採購項目清單 隨後舉辦了中小

企開放日 活動效果顯著 當日大約有

230

家企業報名 約

400

人出席 對金沙來說

這是一個難得的機會跟本地中小企面對面交

流 如果沒有這個計劃 金沙很難與小型企

業加強合作 畢竟公司也有日常運作 對質

量要求 價格考量等都要突破限制

開放日後 採購部便向有意合作的供應商

進行業務詢價 報價 並邀請供應商進行註

冊登記 雙方達成合作意向就會簽約 下訂

大小企要求一致

小型企業缺乏與大公司合作經驗 雙方在

合作過程中難免需要磨合 如金沙的採購流

程有一定要求 首先要告訴中小企如何做電

子報價 當其電子郵箱收到詢價通知 一定

要在規定時間內把報價發回金沙 裡面要註

明價格 送貨期 價格有效期 產品規格等

若寫得不清楚很難通過內部文檔要求 利

用科技手段進行溝通 可能與中小企習慣的

口頭落單不同 需要手把手輔導

其次 企業合同都是英文版本 部分小型

企業看不懂 採購部門積極與法律部門溝通

制定簡化的中英文版合同 方便供應商 金

沙對所有供應商都是統一標準 不是一味降

低標準接受中小企產品和服務 而是在採購

的同時多一份理解和耐性 更願意花時間幫

助他們達到要求

他認為 大公司與小公司產品不會有太大

差異 但大公司資金雄厚 熟悉流程 可能

合作起來更順暢 中小企缺乏經驗 有時價

格上略佔優勢 只是一些文檔處理沒達到標

準化 但對於中小企業來說 與跨國公司合

作絕對是新鮮的體驗

籲主動網上登記

計劃實施前 中小企產品價格 質量和服

務質素與金沙要求有一定差距 經過一段時

間的互相認識 中小企了解到如何與大企業

合作 如收貨 送貨 電郵發送訂單 簽合

同等 這些體驗無形中幫助提高了中小企的

技能 以便他們日後跟其他博企建立合作關

負責工程類別採購的金沙中國採購及供應

鏈管理總監蔡兆業稱 開放日有

50

60

工程類別供應商參與 達成合作的有近

20

個 工程類別採購九成以上都是小微企 以

華豐為例 他們參與開放日並留下了資料

經過雙方互相加深了解 找到其定位是訂造

配件服務 對方希望循序漸進成長 擔心訂

單太多廠房應付不了 經過多次溝通 雙方

確立了中長線合作目標

採購計劃對於中小企而言無疑是個好平台

部分中小企反映之前找不到渠道與博企合

作 最大困難是缺乏對行政 系統 英文文

書的熟悉 優點是實在 正面 積極 十分

珍惜合作機會 只要雙方都保持正面 積極

態度 便有機會促成合作

蔡兆業建議中小企 要主動將企業相關資

料提供給金沙 上網註冊登記 蔡立補充

網上註冊登記表格有金沙聯繫人和採購清單

中小企業應準備好公司產品 服務的專業

介紹 按照過往經驗 最好是做成演示文稿

(PPT)

圖文並茂效果更佳

採購項目詳情可瀏覽網頁

http://hk.

sandschina.com/the-company/procuremen

t/2015-2016-local-supplier-support-

program-purchase-list.html

開放日吸引不少中小企參與

合作共贏

金沙採購部兩負責人

蔡立(右)及蔡兆業

一六年六月七日 星期二 丙申年五月初三日

每月首周二見報

首四月生意逾20萬

澳門華豐電子貿易公司是其中一家成功與

金沙中國達成本地採購合作的中小企 副總

經理許冰冰表示 公司自去年八月底“供應

商開放日”開始與金沙合作 合作四個月澳

門區訂單生意額已經有十萬(澳門元 下同

) 今年頭四個月更翻了一番 生意額超過

二十萬元 雖然只是初嘗成功合作的甜頭

已足夠讓他們決定運用更多資源鞏固合作關

係 冀能互信互惠 達至雙贏

董事長許經勇介紹 企業成立於一九九二

年 業務包括五金 塑料等產品的常規化生

產和訂造 可提供研發 技術 設計 生產

一條龍服務 一直以來生意都在珠海 澳門

基本沒有實質業務 在珠海設有二千平方米

的廠房 員工十多人 處理屬下三間公司的

業務 其中華豐電子貿易公司每年營業額達

八十萬元人民幣

許冰冰坦言 當年選擇在珠海發展因為澳

門地方小 與內地太近 生產成本高 難與

內地競爭 近年發現內地市場逐步萎縮 有

意回澳開闢新市場 但求合作無門 加上內

地生產過關程序繁雜 只能靜待與本澳企業

合作機會出現 結果等到博企的採購訂單

重視合作不計成本

能成為博企供應商 華豐有何過人之處

許冰冰指 品牌優勢在於無論任何五金 塑

料等配件 只要有樣版或有概念都可以製造

出來 像金沙這樣的大企業所用的設備都是

知名品牌 但有些小配件難以在市面上找到

若為了小配件而更換整套設備則得不償失

再者 面對數量少 製造麻煩 利潤低的

訂單 並不是每個供應商都願意接 該公司

正好能填補這方面的空白 他笑稱 中小企

業時間是最大本錢 做生意首要考慮的並非

回報 得到合作方的認同更重要

近期華豐接下了金沙一張關於水龍頭配件

的訂單 該配件無法在市面上找到 原廠處

理需要整套換掉且造價高昂 該配件製作複

雜 樣板研製成本高 堪稱高風險 回報低

的訂單 猶如燙手山芋 沒人敢接 華豐把

金沙視為長期合作夥伴 願意放手一搏 經

過近一個月的反覆研究和嘗試 樣板已接近

成功 他自豪地說 有信心兩周內能完成

雖然研製成本需要自己承擔 但他仍覺得值

博企助寫英文合同

許冰冰稱 以前在內地做生意 存在供應

商和客戶地位不平等的情況 人事關係容易

影響雙方合作 其中最大的問題是收款拖延

首次與澳門大企業合作 深切體會到真正

的履行合約精神 當初抱着試一試的心態參

與計劃 但金沙中國採購部門對中小企的積

極態度令其喜出望外 對方不光考慮自己

還考慮中小企的難處 及時溝通 盡力配合

和支援

毫無疑問 合作過程中 中小企業和上市

公司始終有需要磨合的地方 他說 金沙是

一家外資公司 所有合約都用英文撰寫 雖

公司之前也有跟外企合作的經驗 擬訂合約

都有中文版本 現在主要透過翻譯軟件處理

翻譯問題 為了減少失誤 平時還要與金沙

採購部保持口頭溝通 笑稱自從跟金沙合作

英文水平有所提升 此外 大公司程序

多 對於中小企來說確實有點繁瑣 但站

在對方角度思考 理解大企業只有依靠程

序才能達到監督效果

通過與金沙的合作 許冰冰表示收穫良

多 開闊眼界 重新認識到新的合作模式

了解到其實公司所提供的產品和服務在

澳門甚有市場 只是以前沒有找到合作平台

未來將考慮在澳門設立正式辦事處 專門

開拓澳門市場 針對金沙本地採購合作計劃

他稱 字面上表述的經營範圍可能會局限

供應商能提供的產品和服務 建議採購部與

供應商加強面對面溝通 從中挖掘更多合作

空間

首階段中小微企採購額逾二千萬

該公司生產各類金屬配件

華豐引進不少精密儀器

供博企特製金屬配件

內地市場萎縮

在政府推動下 博企本

地優先採購進行得如火如荼 隨着一

家又一家博企推出本地採購計劃 拋向中小

企和青創的採購項目和金額越來越大 本地中小

企能否承接得下這突如其來的龐大商機 他們的產品

和服務能否順利進入博企嚴謹的採購名單之中 過程中

的磨合需要雙方多大程度的讓步和改進 社會各方所知甚

少 據說不少中小企仍然對博企的採購誠意半信半疑 尤其

當他們看到那厚達數十多頁的採購合同 送貨收貨都要預約

時間 走特定通道 鮮活運輸提出他們聞所未聞的冷藏條件

時 為此 “中小企採購”系列將走訪與博企達成合

作的中小企 了解他們如何成功取得訂單 如何借

助優先採購讓生意擴大 甚至起死回生 同時也

請來法律界 銀行業 專家學者們 為中小

企和博企之間的合作 提供不同角度的

意見

金沙採購部工作人員

處理供應商訂單

生產商

開新市場

(左)許經勇 許冰冰兩父子

大型企業採購商品或服務時 除會考慮價格 質量與合作關

係外 供應商經營的穩健性與供應能力也是關鍵 當企業陸續

接到數量更多 金額更大的訂單時 會對經營和資金產生壓力

但這亦是公司發展的機會 建議中小企業主及早了解銀行金

融支持 巧借銀行資金支持擴展生意版圖

一般而言 因應採購方對採購數量與時間要求的不同 供應

商的經營與資金周轉模式亦稍有不同 例如 若採購量不大

時間也較充足 供應商可在接到訂單後才安排製作生產或外地

採購 此模式下供應商可相對較準確掌握資金需求 可向銀行

申請訂單或應收賬融資 直接根據訂單金額的一定成數獲得短

期資金周轉 減輕企業資金壓力之餘 亦釋放更多資金空間

好讓公司接辦更多訂單

善用政策支持

如果採購金額較大 或備貨時間較短 供應商則需儲備一定

貨品或生產材料 以及時滿足採購商需求 因而企業需安排更

多資金備貨 資金周轉的周期也相較前述情況為長 在此模式

下 銀行亦可根據企業面向大企業的月均供應金額提供資金周

轉額度 或根據公司存貨等資產 個性化配備合適的融資支持

此外 經營過程中若涉及倉儲或運輸等環節 需要添置倉庫

貨車等生財工具 銀行亦可提供固定資產融資及財產保險配

套 有效提高企業的經營運轉與風險管理能力

與大型企業建立長期穩定關係 金融支持必不可少 現時政

府亦有不少中小企援助措施 包括中小企業援助計劃 中小企

業信用保證計劃 企業融資貸款利息補貼等 能有效支持小額

資金需要 而銀行均可提供顧問諮詢服務 故建議企業多與銀

行交流生意問題 以便更好應用銀行提供的各類金融服務與有

用資訊 讓公司業務得以有效擴展

中銀財務建議

金融助力接大企業訂單

生產力角度

規範工作流程優化程序

在經營上 中小企與大企相比 優勢在於架構簡單 靈活性

高 決策快速 因而能及時回應巿場需求 正如華豐電子的負

責人所言 時間是企業最大的本錢(即能在最短時間內對客戶

的需求作出回應) 然而 這些優勢的背後也容易形成工作上

沒有既定程序 企業主或管理人員決策隨意性太大等缺點 以

貨品交易為例 由於澳門地方小 本地中小企業主多相互認識

供需雙方不少已建立長期關係 口頭報價 一個電話貨物送

到 無需書面報價 書面確認 大家講口齒 講誠信

上述交易方式無疑效率很高 但當客戶是大企業時 作為供

應商的中小企業就顯得不能適應 面對大好機遇 本地中小企

應在業務操作上作出調整 包括規範工作流程 多用書面和電

子形式報價 以適應博企的規則和習慣 這不僅有利於爭取成

為博企的供應商 且有利日後開拓海外巿場 事實上 博企的

要求和規範就是大企業和跨國企業的要求和規範 在全球巿場

大企業和供應鏈上下游的中小企結成長期伙伴關係是普遍現

專業認證增競爭力

本地中小企要成為博企的供應商 要抓緊每個機遇 除了參

與不同的配對會 平時亦要主動查看博企採購訊息 主動提交

供應商表格 為協助本地中小企與博企對接 生產力暨科技轉

移中心與多家博企合作 在中心網站設立博企採購專頁 讓中

小企能在一個網站查看多家博企的採購資訊 另外 中心還可

就中小企的資訊科技應用提供意見和建議

華豐電子是博企和本地中小企之間合作 對接的成功案例之

一 該企業提到欲回澳發展 鑒於本澳在生產設備 零部件乃

至製成產品進出方面仍有優勢 加上

CEPA

等的有利政策和特

區政府的各項中小企支援計劃 企業可考慮回澳設廠 方便本

地和海外巿場銷售 中心可以在考取

ISO

認證 人員培訓(包

括企業營運和商務語言方面的培訓)

3D

建模等方面與企業進

行交流或提供協助

法律面面觀

對應官方語言翻譯免拗

在國際貿易中 通用文字有英文 法文 西葡文等 多語種

撰寫的合同一般有合同/語言條款 即適用何種語言有效

在本案例中 根據合作計劃的對象 可判斷大部分法律關係

是域內法律關係——即在司法適用上採用本澳法律 採購合約

為單一英文文本 中文翻譯難免出現誤差且最終依然要回歸到

英文解釋 要注意的是 由於本澳的官方語言為中文與葡文

翻譯英文文本為官方語言時 與所適用的本澳官方法律用語相

對應 較可能避免爭議且在司法適用中取得便利 但雙方良好

之溝通更妥

合約採用文字僅為諸多法律問題中之一 由此引出更重要者

是合同一般條款的解釋問題——提供服務或售賣商品的一方

事先在合約上訂定的條款 在法律上稱為“合約的一般條款

”——受第

17/92/M

號法律以及《民法典》相關內容規制 根

據該法律第

5 6

條 具一般條款的合約提供者 有向他方提

供通知與解釋的義務 而未盡義務則排除該條款

因此 處於弱勢地位的中小企業向處於優勢地位的大企業提

供具一般條款的合約 倘因文字與內容的雙重理解而產生疑惑

可由中小企作出通知及解釋 博企作為優勢地位的一方 亦

可依此訂定一般條款 避免糾紛的出現

工欲善其事 必先利其器 法律之器 非僅存於公堂 亦是

具有預見性的善事之後盾 且是雙方溝通中尋求便利的知識儲

另外 該合作計劃中的合作雙方在經濟活動中亦要注意切勿

觸及刑事法律的紅線 法律規定了私營部門在經濟活動中的行

賄受賄行為——如供應商向採購商聘員提供回扣等等

本地採購合作計劃有利於促進本澳人才與經濟的多元化發展

亦可紓解澳門經濟過度依賴外部環境的不利局面 而在創業

的艱辛中 提升對法律的了解 小到保護自身提振創業前景

大到維護經濟秩序 均大有裨益

本報記者

何秀甄

·

產品說明

·

發單日期

·

報價有效期(如報價只適用於發單日期始3個月)

·

清楚列明公司名稱或蓋上公司印章

·

付款條約(如訂金 一次性付費等資料 )

報價單內容須知

金沙小貼士

一六年八月二日 星期二 丙申年六月三十日

經 濟

A12

每月首周二見報

中小企採購

面對本澳經濟正經歷調整期 普遍企業在業務拓展上遇到一

定困難 青創企業因行業經驗較淺 故與大型機構建立合作關

係也會相對受限 然而 透過政府推動的博企本地優先採購計

劃 本個案企業得以與金沙逐步開展合作 成功拓展新的客戶

源 企業應把握機會與時機 開拓新的業務藍海

由於大企業合作伙伴選擇多 價格上具有較強的議價能力

故企業應藉供應產品的獨特性或提供增值服務等 以贏得採購

企業的肯定 方能取得更好的利潤 個案公司以豐富業務收入

的多元及增加知名度為主要考量因素 暫不求高利潤回報 只

求薄利多銷 先做出業績 想法也值得肯定

在產品競爭力上 不少小微企業均有產品同質化的情況 如

本個案企業多推薦新產品予採購商 一方面懂得發掘大企業的

潛在需求 也反映出對特定市場領域的熟知度與成本優勢 均

對合作關係的鞏固十分有利 面對同業激烈競爭 青創企業應

確保所提供產品的市場優勢 積極開展不同的產品供應來源

資金運作上 由於酒店通常會等項目驗收後 才會支付有關

費用 這會加重企業資金壓力 以個案企業為例 項目有關材

料採購及施工等皆由公司一手包辦 如合約並無按進度付款安

排 企業便須先行墊付全數材料及人工等費用 往往公司項目

不只一單 項目多線開展時 資金流動性便成為業務發展的瓶

本個案企業因獲得銀行融資支持 可獲得短期資金應付周轉

以訂單融資為例 貸款額可達合同金額的

6

成 當企業逐漸

壯大 與大型企業 銀行交往越來越密切時 便可進一步申請

成數更大 金額更高 條件更有利的融資支持 運用適當財務

槓桿擴展生意版圖

中銀財務建議

訂單融資助短期周轉

生產力角度

合作不比規模 專業更重要

博企響應政府呼籲 相繼推行面向本澳中小企的採購計劃

讓不少中小企業獲得合作機會 然而 在爭取博企業務的過程

中 中小企之間也存在競爭 競爭不一定比規模 更重要的是

比專業能力 作為產品供應商 產品必須達到博企要求的質量

和交貨期的要求 作為服務提供者 例如提供設計服務 設計

水平十分重要 從今期個案公司來看 應從產品供應 行銷推

廣 財務預算及工程管理四個方面考慮未來發展 每方面都考

驗經營者的經營管理能力 同時亦影響到博企對公司的評價

在產品供應方面 若與同行業者產生區別 創造差異性 首

先要從產品定位區分 將其分為中 高等級 以符合不同類型

顧客(包括博企)需求 其次 從產品的設計 功能及流行性

考量 選取某種特質的產品作為主軸 其餘作為輔助

行銷推廣方面 可適當於專業雜誌刊登曾經完成的作品 借

此提高公司知名度 另外 利用線上社交媒體作為主要宣傳媒

介是可取方法 這些平台可讓顧客與公司直接互動 顧客想要

的資訊亦可透過此渠道獲取 對於中小企業來說 線上媒體優

點在於可降低宣傳成本 若掌握得好 可達到較佳的效果 但

是要確保有指定的人員負責操作 及時回答潛在客戶的提問

不妨多些作公開的討論 讓大眾對公司有更多的了解

財務預算方面 中小企業最常遇到的流動資金不足問題 有

時候 雖然業務有所增加 但假若財務預算控制好 亦會關係

到公司的生存 所以中小企業應當針對自身存在的問題 結合

公司的特點 從財務制度 現金流量預算 應收賬款 成本控

制等幾方面入手 達到財務上的有效控制 本個案的公司面對

資金流的問題 除了現行的解決方案 亦可考慮與有長期業務

關係的供應商洽談延長帳期(付款期)

工程管理方面 若公司與博企的合作今後擴展至工程及設計

公司內部需要制訂一套標準化工作流程 甚至可考慮考取國

際質量管理認證 以便在工程的規劃 設計 施工和結案的各

個階段有規可循 從而增強顧客的信心 現階段可先向生產力

暨科技轉移中心了解有關國際質量管理認證的資訊

法律面面觀

避免陷被動 認清法律

政府推動博企本地採購計劃以來 社會效益獲得廣泛關注

從符合條件的項目清單類別進一步擴充 反映了本地企業多元

化發展與踴躍參與的積極態勢 也意味中小企業與大型企業的

經濟合作過程中 將會呈現多樣性的特徵 其中 法律問題一

旦出現 往往業者已陷於被動境地 因此 一般不可能擁有法

律服務部門的中小企業宜量體裁衣 做好法律知識儲備尤為重

以今期個案中的年輕公司為例 公司坦言完成材料供應及工

程後 款項給付通常在檢驗後一個月才能確定 對於小企業無

疑面臨流動資金緊張 從民事交易的角度來說 該類合同屬於

承攬合同 按照民法典第

1137

條第二款規定 除約定以外

報酬應於作出接受工作物之時支付 根據該公司的服務內容

提供設計 材料乃至工程全部為其承攬 資金壓力可想而知

該法所指的接受工作物之時 根據民法典第

1144

條規定 在

這之前 定作人可在慣常期間內進行檢驗 就承攬合同來說

大部分地區都是如此規定 該公司透露 涉及一定金額以上的

工程項目 會先要求繳付三成押金 然而實務上這種協商並不

總會得到實現 此外 該企業還從金沙中國與中國銀行合作設

計貸款服務與政府推出的青創貸款中獲得了幫助 紓解了其燃

眉之急 可以說 該公司根據自身特點解決經營遇到問題 本

澳的相關法律設計 也是其解困的前提要素 如第

9/2003

號行

政法規《中小企業援助計劃》及第

12/2013

號行政法規《青年

創業援助計劃》 因此 中小企業在經營活動中 不但要熟悉

本澳的基本法律以了解自身所處的常規模式 還要量體裁衣

及時關注並利用好政府所推出不同法規所支持的政策 把一盤

死棋走成活棋

另外 值得關注關於承攬合同用工問題 一四年澳門中級法

院第

377/2013

號判決具有一定的參考意義 鑒於本地工程技

術工人稀缺的現狀 聘請內地技術工是較為通行的做法 根據

本案判決以及刑法典規定 承攬合同(包括次承攬)並不能當

然解釋為第

6/2004

號法律第

16

條第

1

款所懲罰的勞務關係

因此無非法用工的認定 該案經歷二審方才落定 但在可評估

初步執法層面 該類行為至少還會存在一定風險 相關類型的

中小企業亦要做好事先評估與諮詢 防止因突發情況 工程進

度使企業受損

澳門立法及司法見解研究會研習團隊王華

政府推動博企本地優

先採購計劃 社會廣泛

關注成效 不少中小企

希望與大企業合作 如

今一家接一家博企推出

相關計劃 中小微企與

青創計劃又能否承接到

這些訂單 過程中需要

磨合的事情又能否迎刃

而解 對於很多從沒有

與大企業打交道的中小

企業來說 又如何踏出

這一步把握機遇 “中

小企採購”系列走訪與

博企達成合作的中小企

了解他們如何成功取

得訂單 如何借助優先

採購讓生意擴大 亦請

來法律界 銀行業 專

家學者們 為中小企和

博企之間的合作 提供

不同角度的意見

蔡兆業

作為青創企業 匠心與金沙的合作次數持續上升

青創藉採購計劃

本報記者

周月華

政府銀行貸款解困

由年輕人創立的匠心室內設計

有限公司是其中一家與金沙中國

達成本地採購合作的中小企 執

行董事邢益成 吳毅倫表示 該

公司一三年成立 希望用心打造

完善的室內設計 工程 採購材

料及家具等一條龍工程服務 服

務對象包括酒店 商舖 寫字樓

餐廳及住宅等 經營數年 現

時有約七成是街外客

其他則是

酒店

匠心室內設計有限公司與金沙

中國合作已有大半年 起初是透

過“本地採購計劃”作橋樑 向

酒店供應大理石 歐洲潔具 意

大利藝術油漆等材料 該公司在

眾多同業中脫穎而出受到青睞

優勢在於經常引入新產品迎合需

要 例如較為新式的雲石磚 施

工上較純雲石更簡單更環保 減

少雲石自然褪色等問題 非常適

合酒店應用 加上公司的大理石

供應在福建設有廠

房 價錢及質

量絕對有

優勢 除了銷售工程材料 亦設

有自家施工團隊 包括裝修師傅

設計師 則師等共三十人 完

全有條件連工包料承接酒店一些

小型工程項目

談到與金沙中國的合作 他們

坦言曾遇到資金 人事等問題

當工程及材料供應完成後 酒店

普遍做法是即場檢收後一個月向

公司支付有關費用 時間差容易

導致公司資金較為緊張 為了減

輕壓力 倘若工程項目涉及金額

達二百萬元以上 一般會透過洽

談希望企業先繳付三成押金 幸

好金沙中國有與中國銀行合作設

計貸款服務 且政府亦有推出青

創貸款 對公司資金調動起到幫

助 除了資金 施工時間都需要

配合酒店做法 畢竟酒店已投入

營運 為了不打擾住客出入 雙

方必須協調 由於各方都願意配

合 合作次數越來越多 截至現

時 訂單數已有二十多宗 涉及

金額逾四十萬元 邢益成更表示

為了重視與金沙中國的合作關

係 正在聘請一名員工專責與該

企業對口 望能更妥善地跟進有

關項目

大企合作助擴生意

中小企規模有限 首次與博企

合作會否擔心難以勝任 他直言

該公司曾希望主動與博企合作

增加業務範疇 可惜缺乏接洽

渠道 而且青創公司受資歷所限

制 直接向博企叩門更加困難

等候時間長 此外 不少老前輩

都認為青年創業是抱着玩的心態

但該公司不會勉強做無把握的

事 反而會先作實地考察 縱使

目前能力未必做到 只要博企肯

給予時間準備 仍然會嘗試 透

過參與及研究把事情做好

本地中小企與博企合作模式仍

然較新 博企其實絕對有條件尋

找海外公司合作 現時卻越來越

開放讓本地企業參與 作為青創

企業 與博企合作對生意及業務

拓展有很大幫助 “路數”越來

越多 過往單一承接寫字樓 住

宅等訂單 遇上經濟差 消費意

慾低 難以達到業績目標 與博

企合作能擴大出路 強調利益只

是次要 取得經驗更加重要 更

能給予潛在客源信心 如公司成

功取得一間位於巴黎人購物中心

的店舖裝修工程合約 服務包括

立面設計 物料建議及施工等

這是對本澳中小企很大的肯定

他總結合作經歷愉快 金沙中

國採購部門同事經常主動致電了

解工程進度 認為能獲得合作機

會相當難得 縱使該公司所供應

的材料品牌未必合適 但金沙中

國仍然鼓勵公司和相應品牌傾談

採購 以達到實際要求 變相令

公司的機會大增 感受到金沙中

國確實願意花時間商討合作模式

及要求 公司始終屬於中小企

業務規模不大 過百萬元訂單未

必應付得到 故希望透過洽談配

合 逐步再增加合作金額 除了

材料採購 期望未來合作可以長

遠及持續 擴展至工程及設計等

領域

叩開博企大門

(左起)

邢益成 吳

毅倫及設計

總監Doreen

Ding

金沙中國作為首推“本地採購計

劃”的綜合旅遊休閒企業 該計劃

為不少中小企帶來機會 且不少企

業都期望能做到持久合作 專責公

司裝修工程 物料採購等服務範疇

的金沙中國採購及供應鏈管理總監

蔡兆業表示 會視乎需求公平地選

擇適合的中小企合作 企業態度亦

是持續合作考量因素 用家回饋意

見亦相當重要 據觀察 於該範疇

內多家新登記的中小企當中 有

20

多家表現積極而上進 令人鼓

要在“本地採購計劃”的眾多企

業中挑選適合的伙伴合作 蔡兆業

表示 需要透過與服務供應商面談

溝通 再進行試版等內部程序

透過洽談合作意向及解決方案等程

序 了解雙方適合性 除可幫助公

司長遠發展 亦可幫助中小企拓展

自身強項 相得益彰

登記企業會先接洽

對於有中小企反映缺乏渠道與博

企合作 擔心門檻太高 他稱 金

沙中國首推的“本地採購計劃”是

很好的平台 透過相關網站 讓有

意合作的服務供應商利用電郵主動

聯絡 金沙中國會先與經網站登記

的中小企初步接洽 了解合作內容

但能否真正合作視乎公司需求

他亦提醒中小企進行洽談會議前

應先將基礎資料準備充足 特別是

相關文件

門檻方面 他坦言公司門檻一直

不低 雙方合作除了從公司角度考

量發展需要外 服務供應商亦能從

中接觸到大企業的營運模式 了解

處事文化 即使日後與其他私人企

業合作 實力及能力都有增長 對

推動業務有正面效益

金沙中國的“本地採購計劃”舉

辦至今 現有六十家屬於工程類別

的公司是透過計劃表達有意合作

涉及裝修工程 物料採購等服務

已通過合作門檻約有二十多家 以

他接觸的範疇看 青創企業比例不

大 大部分是本地家庭作業的小微

企 不同公司服務質量有參差 有

些中小企以“唔執輸”態度嘗試合

作 有些則是盡心盡力完成任務

企業態度將會作為日後能否繼續合

作的重要考量 當然用家意見回饋

亦是重要因素之一

以是次合作伙伴為例 匠心室內

設計有限公司作為一家青創企業

態度正面及積極 相對有魄力 強

項是裝修及建材物料轉售 亦不斷

拓展設計 油漆技術 機電等範疇

願意作多方面嘗試 電腦文件

英語能力都能相對配合 雙方合作

時間已超過三個季度 一直保持往

來 是一家有誠意合作的企業 蔡

兆業形容大半年來合作愉快 雖然

起初曾出現落差 但匠心室內設計

有限公司接受能力高 能夠在短時

間內適應及改善 這是青創企業的

優勢 未來若要強化發展 建議可

由加強機電入手 此外 公司人員

年紀較輕 做事方式較量力而為

穩打穩扎 視乎資源 人手配置

時間等考量 經驗較為薄弱 建議

多與其他公司合作 了解自身強弱

部分工程微企勝任

金沙中國作為大企業 積極與本

地企業合作的原因除了政府大力推

動 亦因為看到中小企對合作的重

視 公司旗下物業及項目眾多 需

要維修保養 工程翻新工作不斷

巿場上服務供應商資源始終有限

故希望在不同層面尋找適當資源幫

補 所以無論青創 中小微企 金

沙中國總有一些適合他們的訂單

特別是一些訂單價不高 但需花上

大量心思的工程 大公司對相關項

目未必感興趣 中小微企卻正好能

勝任 雙方各取所需 此外 金沙

中國一向走在最前 肩負企業應有

的社會責任

巿場上各企業工作態度不一 作

為大企業 究竟偏好穩打穩扎型

抑或大膽嘗試型 他坦言公司對兩

種模式企業都歡迎 因公司立場希

望與不同類型的中小企保持合作關

係 視乎實際需要及取向尋找相對

應的公司 但因任何事情都存在風

險 若然中小企未能如期交貨 雖

然公司暫無賠償機制 但亦希望合

作企業若遇到困難 必定要盡早告

知 期望透過傾談正視問題 得出

更好解決方法

金沙

積極態度

持續合作關鍵

匠心公司提供室內設計至採購材料“一條龍”服務

金沙中國的本地採購計劃涵蓋多個領域

·

預先了解清楚卸貨區的正確位置 收貨時間 一般處理流程以

便相應配合

·

查詢送貨是否須要預約時間

·

注意貨品於運輸過程時所須的加護 以避免於運送過程中出現

損壞或損毀情況

·

準備送貨單時 內容必須清晰註明採購單號碼(POnumber)及

產品說明

中小企送貨須知

金沙小貼士

一六年七月五日 星期二 丙申年六月初二日

經 濟

A12

每月首周二見報

中小企採購

外貿業務轉型超市

原本有倒閉危機的富澤實業有限公司 半

年前成功參與金沙中國的中小企採購計劃

公司常務董事葉綠貴表示 當時只剩下幾名

員工 其他已辭退 為與金沙中國合作 公

司獲得轉型啟發 從零售商轉為批發及供應

商 奮力一試 最後成功找到一條“新出路

” 成功參與採購合作計劃 令該公司“起

死回生” 目前正擴大業務 尋求更多合作

可能性

董事陳光里介紹 現時公司業務範圍包括

入口 批發 零售 以及代理產品如食品飲

料 凍肉 酒類(烈酒和葡萄酒) 奶類製

品 醬料等 其實 公司最初在一九八九年

成立時 經營業務與現在並不相同 當時先

在內地開廠房 主要生產包裝材料 如封箱

膠紙 膠黏帶等 其後結業

○○

年至

年期間 在澳門轉做出口貿易生意 從內地

採購包裝材料出口南美 主要市場在巴西

因當時外國對進口澳門貨品較寬鬆 且內地

廠商不熟悉外語又不懂市場狀況 經營出口

業務有優勢

後來隨着博彩業逐漸發展 本地廠商紛紛

把廠房或生產工序外移 手工業 製造業逐

漸被邊緣化 加上內地廠商與外商已經開始

互相接洽 不再經澳門接訂單 生意逐漸變

差 公司經營的出口貿易業務面臨危機

五年後找新出路 與經營多年超市的夥伴葉

綠貴合作 轉做零售生意

租金飆升陸續關門

葉綠貴表示 初時合作尚算順利 引進各

地的紅酒 醬料 肉類等 開了四家超市

亦有供應給餐廳 但隨着博彩業不斷發展

租金不斷攀升 一四年由三萬元加至八萬元

其中一間更由八萬元加租至三十萬元 實

在難以負荷如此龐大的開支 只能整合 一

四 一五年超市陸續倒閉 由十多個伙計辭

退僅剩八個 店舖亦僅餘一間 坦言開始考

慮結業

一五年初透過中總簡介會知悉金沙中國中

小企採購計劃 其後再參與八月“供應商開

放日” 當時僅剩下最後一間店舖 已面臨

被淘汰的關頭 抱着試一試心態 以供應商

的身份洽談 最終獲答覆

單量小溝通獲加單

首次合作並不是一帆風順 第一筆訂單數

量太少 僅一 兩箱 計上人工 運費 發

現沒有利潤外更可能要倒貼 深思後決定推

卻訂單 他坦言中小微企要接大訂單沒辦法

應付 小訂單又沒有利潤 猶如雞肋 十分

矛盾 且訂貨若過少 代理商不肯送貨 公

司若租下大貨倉放置貨品亦不現實 幸好獲

金沙採購部人員主動面談 溝通表明難處後

意外地獲對方理解 增加訂單量 第一筆

訂單金額達十萬元 將公司由谷底拉上來

現在每月平均有廿萬元訂單 分批送貨 經

營情況有很大好轉

葉綠貴坦言面對現時大環境 不斷思考應

何去何從 但通過與金沙中國合作 得到轉

型的啟發 公司由面向大眾的超市轉型到供

應餐廳 大企業的批發及供應商 現時不乏

中小企希望能與博企合作 故自己都在不斷

裝備實力 明白市場變化大 適者生存的道

理 中小微企要立足於市場 就要不停進步

及跟上變化 不能坐以待斃 要不停增值

抓緊機會

做生意就是淘汰及競賽 公司主要憑借人

脈資源 商品種類多元化及價格優勢成功取

得訂單 目前賺的利潤實不高 但希望以較

低價錢提供及介紹更多元化的貨品予金沙

滿足他們的需要 盡量洽談更多訂單 保住

員工 為爭取更多生意 現與歐洲及香港的

供應商洽談 最初只有酒類供應 現在擴大

到醬料 食品 飲料等 他認為無論是與大

公司合作還是做生意 最重要誠實 即使面

臨阻礙或困難 要積極表達 不應有所掩蓋

要溝通 了解情況才能解決問題

個案企業負責人具有較豐富的營商經歷 從最初的製造業

零售業走到現在經營批發供應 多年的經驗相信更能體會商業

競爭中汰弱留強的現實 在目前本澳的經營環境下 選擇經營

批發業務比開設零售店較有成本優勢 公司應藉業務多元化攤

銷固定開支 亦要在同行競爭中突出公司的相對優勢

現時通過綜合酒店之採購訂單為公司生存提供了源泉 因此

負責人應把握現在時機 總結經驗 廣開思路 為維持公司的

持續經營設定方向 有以下幾點建議

1

·

拓展更多供應訂單來源 避免買家過於單一集中 提高公

司業務多元性 並可多參與其他同類活動 與此同時需要豐富

現有的商品種類

2

·

企業主應掌握好買家需求 因現時批發及供應商品競爭激

烈 如不能確保提供產品之差異優勢 質量等是否合乎買家預

期 則較難得到持續性的訂單

3

·

公司應積極尋覓更多與別不同的供應來源 供不同客戶買

家選擇 提高公司批發代理的競爭力

4

·

與大型企業合作 買家必然在價格 合作條款上有更高要

求 使得利潤率可能相對較低 但藉訂單規模也可薄利多銷

並打出一定知名度 東主盡快累積好與大型企業合作的經驗

為公司開拓新的收入源頭

5

·

因應採購規模 公司應多考慮存貨量與回款期長短準備好

足夠的流動周轉資金 此時如有融資需求可向銀行申請面向供

貨商的透支額度 以中銀的“供應通寶”產品為例 最高可批

給月均供銷額兩倍的流動資金額度

中銀財務建議

銀行供貨透支額增流動性

生產力角度

跟大公司做生意

”“

兼備

博企等大企業向中小企業採購 不會降低他們對產品或服務

質素的要求 因會增加他們的營運風險 所以要成為他們的夥

伴供應商 中小企業在“硬”方面要加緊完善一個系統化的管

理模式 令客戶對供應商表現更有信心 才能有效建立起長遠

的業務關係

以食品供應為例 客戶關注的不單是供應商在製造或提供食

品過程中的衛生防護 還包括

1)

前期食材採購和收貨 貯存

處理程序

2)

後期食品運送至客戶處的安全風險控制

3)

食品

生產環境和人員的安全衛生管理 以及

4)

管理層對食品安全的

承諾和整體管理 包括定立要求 投入資源 員工培訓 檢查

檢討及改善

當產品或服務不符合要求 又或接獲客戶投訴 供應商固然

要立即採取補救措施 但不足以維持客戶的信心 供應商要有

能力尋找真正起因 採取有效糾正措施避免再次發生 更好的

當然是供應商有足夠的風險管理意識去採取預防措施

只顧介紹欠針對需求

“軟”方面的業務洽談和溝通技巧亦不可小覷 首先 供應

商要像阿里巴巴買手所說的 真的要學懂“

TAILORTHEBUYER

”(為買家度身訂造) 曾有不少供應商 一接觸客戶便滔滔

不絕地介紹自己的公司 產品和服務 但不一定能引起客戶的

注意 因沒有針對客戶的需求 供應商在洽談前多做一些功課

了解客戶業務發展的需要 揣摩他們對產品或服務的要求

洽談時先顯示出對客戶的瞭解 才提供對口的產品和服務 更

能引導客戶進一步溝通和合作

合作開始後 要保持靈活性 盡量配合客戶特別需求 協助

客戶降低成本和提高效率 成為客戶的資源和長期合作夥伴

實行一個質量或食品安全管理系統不是一朝一夕的事 解決

問題 持續改善和客戶管理亦有不少行之有效的工具和方法

中小企業可按自身條件分階段去實行 並安排管理層和運作員

工參與適當的培訓 生產力中心設有專責團隊為中小企業提供

諮詢 培訓和技術支援服務

法律面面觀

下訂或接受訂單的錯誤

面對下訂或接受訂單時可能遇見的錯誤 會有三種常見的情

況 第一 下訂或接受訂單時報錯數 第二 計算價錢時計錯

數 第三 下訂或接受訂單時貨物價錢變動

第一種是表示錯誤 容易以口誤(以口頭或電話形式接受或

下訂單)或筆誤(書信) 又甚至輸入錯誤(書信)情況發生

數量出錯 如大家知道對方真正想達成協議數量 根據民法

典第

228

條第

2

款 以真正希望達成協議數量為準 例如

A

望向

B

500

箱紅酒

A

一直跟

B

說希望要

500

箱 寫訂單時

B

寫錯或輸錯變為

599

A

應向

B

提醒並改回訂單 如不知道真

實意思 視乎錯誤是否“顯性錯誤”

何謂“顯性錯誤” 簡單說當事人應知道或可能被察覺到的

錯誤 例如訂貨方向供應商下訂他們沒有的貨物 又或訂貨方

報出與磋商時有差距的數目 如果是“顯性錯誤” 根據民法

典第

244

條 出錯方可獲得更正機會 但如不是 根據民法典

243

條援引第

240

242

條動機錯誤的機制 援引機制結果

就是能否撤銷交易 對商家交易撤銷意味要再次展開交易 不

能對錯誤作出修改或撤銷 商家要承擔責任

第二種價錢計算錯誤 一般以表示錯誤的方法來解決 但也

有不是這方法解決 例如

A

希望向

B

訂購

500

箱紅酒 但

A

詢價

時沒有說要多少箱 只問單價

B

報價紅酒是

234

元一箱 最

後價錢應是

234

(元)

×500

(箱)

=117,000

元 但如果

A

因計

算時打錯數字或用錯算法 最後報出總價有誤 得出價錢為

105,000

A

覺得價錢可接受最後下訂成功

A

就是出錯方

如果他發現錯誤並希望挽救 視乎他的着重點在哪裡 如果因

計算得到的總價作為購買的動機 根據民法典第

240

條的規定

尋求撤銷

第三種情況 今天白菜

3

元一斤 明天可能

4

元 價錢在事

後變動 在下訂或接受訂單後 貨物的價錢變更可能會造成交

易一方損失 如果下訂程序比較嚴謹 會在下訂時對相關情況

訂下對應條款 但若無協議 該受害當事人可根據民法典第

431

條的規定考慮變更合同或解除合同 對方對於解除合同的

請求 也可以通過提出變更合同反對該請求

金沙中國去年推出的本地採購計劃反應熱烈 吸引大量

中小微企參與 負責食品採購的金沙中國採購及供應鏈管

理副總監吳健榮表示 透過採購計劃接觸了不同類型的中

小企 與中小微企合作最重要雙方坦誠敞開溝通 公司要

知道中小企的難處 才可互相理解 磨合 令合作關係得

以長遠發展

食品要求不能簡化

隨着金沙中國與中小微企合作越來越多 吳健榮表示

採購部人員會先了解企業的業務範圍 從中尋求合作機會

對於與供應商合作標準 以價格及本地企業為優先 與

中小企合作會按照既定流程處理 過程沒有大問題 但起

步時需要一段磨合期 金沙中國規模較大 需要的食品種

類非常多且會有特別指定要求 如食品的品牌 廠商 重

量及規格等 不符合要求未必會接受

例如午餐肉 中小微企會認為供應午餐肉即可 不在乎

品牌 廠商 操作上較簡單化 卻忽略企業指定的要求

有時會產生誤解 他坦言 部分企業希望達成合作 十分

積極推銷自己的產品 但做生意最重要雙方配合 互惠互

利 一方出問題即難以維持長期合作關係 現時會盡量向

供應商解釋清楚要求 若有不符 會要求先試樣版 以保

持水準 不會令質量受到任何影響

冷凍運送必須凍車

其次 食物質量及運送過程亦有較嚴格要求 乾貨要在

食用日期內且不能損壞 濕貨如凍肉 海鮮有溫度要求

必須使用設有溫控設備的車輛運送 嚴格按照食品安全標

準守則 冷藏溫度為

5℃

以下 冷凍溫度為

-18℃

或以下

不能妥協 部分中小企資源缺乏 未必有凍車 但亦沒辦

法 只能要求企業找外判處理

對於供應商價格受訂購貨量牽動 他表示 採購部會按

過去訂購經驗預測數量 提前通知供應商需要的大概數量

此舉既方便企業提早備貨 亦方便企業與廠商洽談價格

訂一件與一千件價格會有距離 提供資料越充足 安排

上較妥善 對雙方都有好處 過去由於部分中小企缺乏與

大公司合作經驗 出現訂購量不足令單價提升 導致成本

過高 又或者訂購時市場價格有變動等 當遇上此情況

採購部同事會先向企業了解 在許可範圍內視乎情況能否

接受 或在價格上作適當調整 倘若僅是企業出於利益考

慮則不會接受

提前預約送貨安排

談到送貨 初次合作中小微企面對大企業的規範運作難

免感到混亂 故第一次送貨會先安排同事帶供應商熟悉內

部情況 再提供聯絡方式 甚至提前預約 部分中小企不

清楚要預約安排 結果等候時間較長 故餐廳及廚房會盡

量安排在非繁忙時間送貨 畢竟大公司有自己的內部運作

模式 初時合作會出現較多問題 彼此需要更多理解及耐

中小微企與大公司合作 並非提交了報價就會洽談成功

要有合理的預期 始終大公司要貨比三家 中小微企規

模雖然細 但會較重視大訂單 且更盡心盡力去做事 珍

惜機會 此外 日常接觸中 發現很多是由中小微企老闆

親自處理 故對生意較上心 他坦言大家地位平等 希望

與中小微企建立平等合作夥伴關係 因供應商出現問題倘

不解決 最後都會影響到大公司 如餐廳突然要加單 能

否及時供貨便很重要 大家若可彼此配合 工作更好更順

暢 對雙方都好

吳健榮

瀕危公司

獲博企訂單

政府推動的博企本地優先採購

計劃 社會廣泛關注成效 不少

中小企希望與大企業合作 如今

一家接一家博企推出相關計劃

中小微企與青創計劃又能否承接

到這些訂單 過程中需要磨合的

事情又能否迎刃而解 對於很多

從沒有與大企業打交道的中小企

業來說 又如何踏出這一步把握

現在的機遇 “中小企採購”系

列將走訪與博企達成合作的中小

企 了解他們如何成功取得訂單

如何借助優先採購讓生意擴大

甚至起死回生 同時也請來法

律界 銀行業 專家學者們 為

中小企和博企之間的合作 提供

不同角度的意見

本報記者

張麗真

起死回生

轉型找出路

陳光里(左)及葉綠貴

初次接觸需要磨合

金沙

坦誠表達難處 合作更長遠

金沙採購部人員點算貨品

金沙採購部會提前通知供應商所需的貨量

採購合作計劃開放日有不少中小企參與

A12

每月首周二見報

中小企採購

中銀財務建議

銀行提供融資保函支持

中小企要習慣毛遂自薦

法律面面觀

大小公司簽合同效力比金堅

金沙中國旗下多個物業項目

的工程保養 維護工作 皆可

成為本地中小企的機遇 金沙

中國採購及供應鏈管理總監蔡

兆業表示 早在

四年已與本

地中小企工程公司合作 至今

在工程領域中 有八至九成供

應商為本地中小企 該公司以

循序漸進 由淺入深的方式讓

中小企競投公司的設施維護項

目 透過持續不斷合作扶持中

小企成長

維護翻新微企佔優

蔡兆業表示 中小企優勢在

於熟悉本土文化 熟悉本地勞

動市場 大部分人手由本地工

人構成 港資處理大型基建項

目 工程項目 文件素質及資

源配置管理較成熟 但隨着大

型項目落成 工程需求也出現

變化 以日常營運的維護 保

養 翻新裝修為主 工程額由

過去幾千萬至一億起跳 變為

目前的數萬至數十萬不等 門

檻降低 更符合中小企承接能

力 外資這方面的競爭優勢反

而不如本地中小企

本地中小企工程公司過去幾

年作為支援 協助外資公司興

建大型項目的角色 從過程中

學到大量經驗 積累不少人脈

管理技巧進步 各方面都得

到成長 故絕對有能力承接日

常維護 翻新的工程項目 金

沙中國會因應供應商的專長領

域及能力 由淺入深 挑選合

適的項目予中小企嘗試 中小

企本身也會主動向金沙中國反

映自身能力可以承接的工程規

模 避免超出企業實際負擔

藉此達到循序漸進的成長 而

不是揠苗助長 有時中小企會

反饋意見 與金沙中國商量合

適方法 以便更簡單 快捷地

做好工程 對用家而言也有幫

金沙中國由

四年開始已與

本地中小規模的工程公司合作

經過長年經驗積累 不少中

小企已由當時的小公司 發展

成今日已有一定實力的企業

目前 金沙中國的加改工程及

維修保養服務類別中 八成至

九成的供應商為本地中小企

為了加大對本地企業的扶持力

度 去年八月舉行開放日 廣

邀本地微小企業及青創企業成

為新供應商 履行社會責任

金沙中國現時由外資公司負責

的工程 主要是牽涉層面較廣

的大型項目 如三千酒店房間

的翻新工作 既要配合酒店營

運 也要顧及客戶服務 牽涉

資源調配 後勤調度及高度統

籌能力 對中小企有難度 故

中小企會選擇單一 牽涉層面

較少的工程項目

通過考驗促成合作

華營創建工程集團有限公司

去年參與中小微企開放日 並

提交相關資料 金沙與其保持

聯絡 目前已在數十間供應商

脫穎而出 相對其他微小企供

應商成熟 因華營沒有與大公

司的合作經驗 金沙最初三個

月給予該公司器具及建材採購

業務 觀察對方處理文件及辦

事情況 經過三個月合作磨合

後 嘗試給予工程項目 三個

月前該公司承接餐廳地板翻新

工作 考驗如何在不影響餐廳

營運 顧客服務及食品質素的

前提下進行工程 對中小企微

而言也是新體驗 對方最大的

特點是負責人本身就是工程師

出身 且有多年的專業經驗

熟悉工程項目牽涉的各個環節

工程項目有一定質量 未來

與華營創建的合作項目將不斷

增多 工程類型亦愈來愈多樣

金沙小貼士

商業文件

銀行户口資料

業務產品資料

有效之商業登記證 M1營業稅-開業/

更改申報表

提供澳門本地銀行帳戶資料時 須注意帳

戶名稱必須與供應商登記之公司名稱相符

如能提供相關產品目錄 概述列出公司業

務 合作伙伴等參考資料可便利雙方首輪溝

通 提供相關產品樣本 圖片等資料皆可便

利前期洽談工作

登記成為供應商所知

個案企業獲金沙簽約合作近一年 一方面增加公司的營業

額與客戶源 另一方面間接印證公司實力 為企業日後業務

拓展注入了一支強心針 但同時企業發展需注意以下問題

人資成本上升 現金流動性及融資渠道等

公司成立已近四年 雖然擁有經驗豐富的工程師 但與大

型企業合作 其行政與對工程質量的要求及維護服務定較一

般客戶為高 長遠而言企業需花費更高的人資成本 聘請更

多及具更好技能的僱員 例如能用英語溝通的僱員等 對企

業發展是好事 但企業須注意人力資源增加帶來的成本負擔

因應僱員增多 企業可使用銀行的代發薪 企業網上銀行

等服務來減輕財務與人力行政成本 此外亦可通過銀行代理

的團體醫療 團體人壽及退休金計劃等僱員福利性保障 以

不高的成本提高僱員歸屬感 留住人才 降低人員變動產生

的培訓成本

此外 隨着個案企業與金沙的合作往來增多 加上原有的

政府部門 公營機構等客戶基礎 工程企業需多注意公司現

金流問題 如涉及金額較大的工程 或有多項工程同時開展

由於工程款普遍在完工後方能回收 企業便會產生資金缺

口 另一方面 大中型工程一般要求工程公司提供各類存款

或保函擔保 常見的有投標保函 履約保函 預付款保函

保固保函等 亦會佔用企業資金 降低了現金流動性 故工

程企業應及早與銀行建立良好往來 從小額的融資或保函業

務開始 逐步加深關係 銀行可因應企業不同發展階段 提

供各類標準化或個性化的融資及保函支持 同時可為企業申

請政府信用保證計劃 利息補貼計劃等 為工程企業全方位

解決現金流問題

博企逐漸開放與本地中小企合作 除得到更大訂單 小公

司還能因此了解大公司的運作模式 借此機遇繼續發展 不

過中小微企可能顧慮和大企業合作 會否受到不平等對待

這是杞人憂天 澳門法律早已防止不平等情況

按照民法典第

399

條賦予的合同自由 無論是大公司或小

公司 都有自由選擇簽不簽約和自由制定合約條款 可以透

過磋商製訂一份大家都滿意的合同 絕不會出現大公司單方

面威迫小公司接受不平等合約的情況

以本案為例 一開始華營創建工程集團有限公司負責為金

沙中國採購部門報價及進行前期籌備工作 從法律角度 他

們簽訂了民法典第

1133

條所規範的承攬合同 透過這份合

同 華營創建工程集團有收取報酬的權利 並有義務去完成

報價及進行前期籌備工作 金沙中國負上交付金錢的義務和

要求該工作在限定時間內完成的權利

合同對簽約雙方產生法律效力 不能任意違反 否則會產

生法律處罰 如某公司因過錯而不能完成合同中所規定的工

作 根據民法典第

787

條 就要賠償因此而造成損失 另一

方面 如果另一公司不交付報酬 按照民法典第

806

條 某

公司能要求對方作出損害賠償 話雖如此 如果對方堅決不

履行賠償 難道要委託昂貴的律師告上法院 這樣既要等候

多時 又要花錢聘請律師和支付訴訟費

按照民事訴訟法典第

1285

1295

條規定 涉案金額不超

過五萬澳門元的民事案件 可以交由輕微民事案件法庭(俗

稱“小額錢債法庭”)審理 市民不必委託律師及繳付預付

金 只要填妥有關表格 向初級法院提交起訴狀 經過一段

少於

2

個月的程序後 法官會先調解雙方 如果不和解便進

入聽證和審判程序 上述程序完結後 法官會對原告及被告

所爭執的事宜作出判決 違約方會被迫向另一方作出賠償

澳門立法及司法見解研究會研習團隊 何厚銓

金沙

中小企競投

由淺入深

中小企開放日搭建了大企與中小微企的合作平台

蔡兆業

蕭志泳表示 該公司成立三 四年 團隊有逾二

十年經驗的工程師 主要業務包括設計 工程顧問

服務 裝修工作 客戶包括政府部門 公營機構

高等院校及中小企業等

過去中小企欠缺主動與博企合作的渠道 去年金

沙中國舉行中小企開放日 招募一批新的中小微企

服務供應商 透過媒體報道了解到有關訊息 遂抱

着嘗試心態到現場遞交資料 倘合作成功 對中小

企而言多一個發展機遇 並透過合作了解大企業的

營運模式

學習大型機構運作

中小企之間的營運相對較為簡單 文件處理不會

太複雜 大企業對各個範疇有不同要求 中小企與

大公司合作 可學習到大機構的運作模式 營運流

程 文件處理 技術要求 施工安全標準等不同環

節 特別是要兼顧企業營運效率及工程安全 蕭志

泳指這些均有助提升中小企的營運能力及競爭力

經過多次接洽 面談 商討 華營創建成為金沙

中國的工程服務供應商之一 最初為金沙中國採購

部門提供建築器具及材料 經過數月磨合 開始承

接各項維修及翻新工程項目 如進行小型工程維修

設施管理 設備更換或部分更換等 如早前為

金沙中國旗下物業進行地板更換 至今雙方合作

已將近一年 他認為 中小企與大企業合作需要

時間磨合 雖然金沙中國佔公司營業額比例不算

很高 但合作穩步上升 成為公司其中一個具持

續性的客戶 期待未來有更多合作項目

增聘人手配合發展

成功爭取與大企業合作 不僅對業務發展有幫

助 更有助改善公司形象 對未來持續發展有正

面影響 例如 中小企向銀行申請融資服務時

銀行會檢視中小企的財務報表 生意往來伙伴等

與大企業有合作 可以提高中小企的商譽 申

請借貸相對容易

過去與中小企 個人客戶接觸居多 工作量不

算多 一兩人已足夠處理 目前與金沙中國業務

合作漸漸增多 要擴展人手規模 並優化內部工

作流程 以符合大企業的合作要求 諸如文件

財務報表 設施管理等工作量較過去增加四成

故增聘約兩成人資應對 配合公司長遠發展 目

前 固定工作團隊有十五人 日薪建築工人中有

六成為本地人 四成為外僱 辦公室及管理 技

術人員以本地人為主 有助提高團隊穩定性 另外

因金沙中國為外資機構 文件往來一般以英語較

多 故聘請員工時會相應提高對員工的英語要求

相對地亦令員工質素得以提升

工程公司大企合作

提升形象

蕭志泳

本澳中小企要打開通往博企合作的大門要克服兩方面障礙

一是滿足於現狀的心態 二是妄自菲薄 不敢自動接觸博

關於第一方面 有些中小企業 無論是新創抑或有歷史的

企業 他們平時服務本地的其他中小企業 公私營機構 或

者是本地市民 由於生意還算不錯 甚至有可觀利潤 營運

沒有太大壓力 產生自我滿足的心態 從來沒有想過和博企

等大企做生意 曾有博企自動接觸本地供應商 但得不到即

時回應 澳門內外環境不斷變化 今天成功不等於明天成功

企業要做到永續經營 須有不斷嘗試的精神 不僅是產品

和服務 更要嘗試尋找新客戶 開拓新市場

另一方面 一些本地中小企以往沒有和大企做生意經驗

沒有足夠信心主動與大企接觸 一些企業主主觀認為 像博

企這樣的大企不會把他們放在眼內 另一些認為 所提供產

品或服務未能達到博企要求 還有一些則害怕不懂得和博企

打交道 和這些公司做生意要講究產品(服務)標準 文件

規範 工作流程等 擔心做不好 再者 六家博企當中 有

四家是外資或有外資參與 難免在接觸和溝通階段或進入合

作階段要用英語溝通 本地中小企一般缺乏能用英語溝通人

員 尤其缺乏懂得用英語寫商業和技術文件的人員

近一兩年 六家博企相繼和本澳社團合作 舉辦中小企說

明會 洽談會等 華營創建工程正是藉着金沙中國的中小企

開放日成功打開合作之門 本地中小企強化自身產品和服務

之餘 要有敢於嘗試精神 主動參加洽談活動 生產力暨科

技轉移中心網站設有“中小企服務及採購專頁" 內有六家

博企採購資訊 中小企更可毛遂自薦 在網上下載登記表

填寫後發回相關公司 值得注意 要清晰描述自己產品或服

務 網站內有熱線電話 中心人員樂意就有關問題解答疑問

文件和工作規範的建立 以及英語人員的培訓 中心亦可

提供建議

博企大型項目相繼落成 在日常營運中有不少消耗 需要定期更新 更換

保持最佳形象 由此創造不少工程需求 為本地中小企參與提供機會 華營創

建工程集團有限公司董事經理蕭志泳表示 該公司與金沙中國合作將近一年

以承接小型工程項目為主 與大企業合作 不僅有助推動業務多元化 更可改

善企業形象 提高公司品牌商譽

華營創

建經多次接洽

面談 商討成

為金沙中國的工

程服務供應商

之一

與大企合作 中小企亦優化內部流程

該店提供眾多嬰幼兒用品

中小企營商除了穩打穩紮

亦要敢於嘗試不同的經營模式

現時不少中小企積極成為博

企的供應商 但合作其實可以

有不同方式 中小企應該多作

思考

金沙中國採購及供應鏈管理

經理李天養表示 中小企應該

善用經營彈性的優勢 可主動

提出新合作 如向酒店客人供

應入住小禮品 增加銷售渠道

之餘 酒店訪客收到窩心禮物

亦會對酒店“加分” 帶來

“雙贏”局面

主要負責酒店房口部採購的

李天養表示 金沙中國去年七

月底推出中小企採購計劃 七

月中已經收到“得意寶寶”的

電郵 當時考慮到澳門巴黎人

快要開幕 了解到該店部分產

品亦適合 順理成章便開展了

合作

多間採購支持本地

本澳嬰幼兒用品店一直較少

集團以往主要光顧較大型的

嬰兒用品店舖 因為從大公司

訂產品 一家公司已可滿足所

有需要 考慮到履行社會責任

公司希望為本地中小企提供

更多支持 會經三 四家本地

中小企採購不同產品 雖然工

作量較過去多 但能夠給予中

小企業支持亦值得

集團在甄選中小企供貨時

亦會留意企業背景和所需要的

支持力度 如青年創業 一人

公司等 較需要大企支持

“得意寶寶”的店主是自己一

個人打理生意 只聘請了一位

員工 店主除了要兼顧事業

亦育有兩個小孩 需要照顧家

庭 在人資有限且競爭環境較

激烈的情況下 店主能夠多年

堅持並保持產品質量及服務水

準 實不容易 很值得支持

開展合作首要積極

他指出 中小企與博企合作

過程中 應該持積極態度 如

早前舉行了中小企採購日 公

司向有意合作的中小企提出報

價要求 部分中小企可能不習

慣處理 遲遲未能報價 同事

致電查詢時 對方亦未能作回

覆 這樣很難開展合作的第一

其實中小企可以擴闊思維

善用自身優勢 增加與博企的

合作機會 李天養舉例 酒店

經常會為住客提供一些小禮品

以表心意 這部分的合作空

間可以很闊 現時較少中小企

考慮這個合作方向 建議不妨

多作思考

貼心禮品打開合作

他指出 大型產品未必經常

補貨 但禮品可選擇很多不同

的消耗品 中小企可以多主動

提出合作 今次嬰幼兒用品店

亦可考慮供應小禮品 畢竟酒

店住客中帶小孩的家庭客佔比

不少 中小企可以設計適合小

朋友的禮品包 或在聖誕等不

同節日提供特別的禮品 甚至

可迎合不同年齡小孩包裝 這

些都需要中小企主動構思 換

位思考 酒店住客收到禮品亦

會感到很窩心 相信可為酒店

和中小企帶來“雙贏”

金沙

中小企主動提新意 創造雙贏

金沙小貼士

支持三類企業採購

小微企 澳門製造 澳門青創

小微企定義

(一)有在財政局作開業登記 持M1申報表

(二)如屬法人商業企業主經營 則企業百分之五十

以上的資本須由澳門居民擁有

(三)工作人員不超過十五人及該等員工須在澳門特

別行政區執行有關工作

(四)完成繳納社會保障基金的責任

(五)企業營運一年以上

(六)無欠稅記錄

經 濟

每月首周二見報

中小企採購

中銀財務建議

安全品牌形象

瞄準內地中產

生產力角度

高質供應商

助客風險管理

法律面面觀

合同須看清

供貨應對辦

博彩業界宣佈大力支持本地中小企採購 對本澳零售業者

是利好消息 謀求合作是第一步 由於博企酒店對產品有材

質 功能的特殊要求 故實務中曾出現供應商因“貨不對辦

”而痛失訂單 博企要求供貨時 不僅列明所需的產品及數

量 還會對型號 材質 甚至產地有特別說明 這就提醒中

小企業者 務必明確對方的合同條件和要求

若交易條件不甚明朗 建議中小企業者在談判階段進一步

充分了解 審慎為佳 通常情形下 供貨商談判時可特別審

查以下幾種合同條件

其一 產品的質量及數量 如採購嬰兒產品時 對產品安

全程度需特別留意 同時 許多供應商可能會與博企長期合

作 若交易頻繁 須注意每次供貨的數量問題 《商法典》

第五百八十二條有對供應數量的特別規定 “一 如未確定

供應量 則以合同訂立時符合被供應者所需之數量為供應量

二 如當事人僅訂定總供應量或個別供應量之上下限 則

由被供應者在訂定之限度內指定應供應之量 三 如供應量

按需要而訂定且設有下限 被供應者須對符合其需要且超過

該下限之供應量承擔責任 ”

其二 交付貨物與支付價款的地點及方式 實務中常有履

行地點及方式不明而產生的爭議 如有時採購特定設備 安

裝完成才被視為履行完成 若履行方式及地點不明而發生爭

議 將採用《民法典》中合同履行地 履行方式 付款方式

及地點的相關條款推定 若是長期穩定的供應商 參考《商

法典》第五百八十四條規定 若為定期供應 價金在每一次

定期交貨後時按比例支付 如屬持續供應 價金按約定定期

支付 如無約定 按習慣支付

其三 違約罰則及爭議解決方式 規範合同的後半部分置

有對違約責任的約定 如支付違約金的比例 損害賠償等

面對外資博企 談判交易條件時還可留意博企提出的爭議解

決方式 避免適用不利於自身的法律

澳門立法及司法見解研究會研習團隊 王星

中銀中小企服務中心表示 本澳店舖租金及人力資源成本

較高 加上澳門經濟進入調整期 普遍商戶存在經營壓力

故為數不少店東尋求轉型發展 力求拓寬銷路 本個案企業

為尋求業務突破 跳出原有門市銷售網點 毛遂自薦公司嬰

幼兒產品予大型酒店 最終成功取得產品訂單並建立穩定的

供銷關係 值得借鑑 營業額作為中小企重要的生命線 企

業的前台營銷能力及網絡拓展能力尤為關鍵

面對激烈競爭 最常見競爭方式是打價格戰 但企業需控

制好產品與運營成本 若在競爭中沒有成本優勢 價格戰競

爭難以為繼 與之相對的就是走差異化競爭路線 以本個案

為例 對嬰幼兒用品家長定會關心產品的安全性及對幼兒發

育成長的益處 對大型酒店而言安全性更是首要考慮因素

故若企業能針對客戶最為關心的需求點 提供有別於市場常

見的嬰幼兒用品 或建立重視用品安全性的品牌形象等 即

使產品價格未必是市場最低 消費者仍會樂意為產品的重要

附加值買單 鼓勵東主可繼續通過各種渠道掌握國內外嬰幼

兒用品的資訊 如多參與其他地區的嬰兒用品展等 了解更

新更潮產品 引進予本澳用家 企業的特色產品及品牌宣傳

亦不可少 多利用微信 臉書 甚至巴士車身廣告等多渠道

宣傳 亦可與銀行合作參與優惠商戶計劃以增加曝光度 吸

引持銀行卡客源消費 本個案企業在澳已有十年行業經驗

建議可瞄準內地中產家庭的增長 生活水準不斷提高 家長

對更高質量及具信心的嬰幼兒用品存在需求 故企業主可以

此為業務突破點進一步發展 如企業在發展上存在資金需求

亦可向銀行了解貸款申請 憑藉公司多年行業經驗及與博

企等大型機構的穩定合作關係 結合政府扶持中小企的政策

成功申請機會將大大提升

澳門特區政府鼓勵博企 大企優先向本地中小企採購 博

企率先配合 為本地中小企創造更大的生存和發展空間 然

而 中小企掌握相同訊息 需要通過公平競爭獲得訂單 要

在競爭中脫穎而出 中小企要致力成為高質量供應商 就商

品供應而言 提供符合採購要求的商品 有問題發生時能及

時作出糾正 採取措施防止同類事件再次發生 這些都是作

為合格供應商必備能力 但要成為商業客戶眼中的高質量供

應商和長期合作夥伴 供應商需顯示其有更高的能力去協助

商業客戶做好風險管理 以及主動提出可配合客戶業務定位

和發展的商品建議

以供應嬰幼兒用品為例 酒店客戶所需的商品一般為嬰兒

及兒童沐浴露 洗髮水 嬰兒奶瓶消毒器 嬰兒浴缸及兒童

浴袍等 由於涉及嬰幼兒 客戶最關注的應是商品安全 作

為供應商要更好掌握和保證所提供商品的安全性 應深入和

全面認識國際上對嬰幼兒用品的安全標準和認證要求 例如

沐浴露和洗髮水應具天然有機認證 通過過敏測試 兒童

浴袍等與皮膚有直接接觸的紡織製品必須沒有使用禁用之偶

氮色料 所含的游離甲醛亦不能超過指定限量 嬰兒手推車

嬰兒床等 通過燃燒測試時 其阻燃劑含量也要能通過化

學測試 供應商要建立起收集有關商品安全訊息的渠道 一

旦有安全事故發生 能及時通知客戶和作出相應行動

上期本專欄提及本地中小企應主動接觸博企 介紹產品或

服務 本期個案就是毛遂自薦的成功例子 值得注意的是

營銷要講求技巧 向客戶“硬”推銷手上的商品 又或等待

客戶通知有甚麼商品需要 兩者均不可取 主動了解客戶的

業務定位和發展方向 進而為客戶提供合適的商品組合才是

正確做法 如曾有供應商為主打家庭客的酒店客戶設計出一

套“輕鬆媽咪包” 當中包括紙尿片 濕紙巾和嬰兒食品

此舉助酒店獲評為“親子友善酒店”

“得意寶寶嬰兒用品專門店”負責

人黃麗娟表示 該店主要經營嬰幼兒

孕婦產品 開業已十年 由於租金

壓力曾經搬舖 有感現時行業競爭較

激烈 部分同業每月都在打“減價戰

” 很難生存 加上外圍經濟轉差

部分消費者轉向網購 經營環境越趨

困難

新場嬰兒用品需求增

雖然店舖不至於出現財政困難 但

“嗅”到營商環境變化 近兩年積極

嘗試開拓新路 如透過參加外地展覽

了解市場需求等 考慮到店面零售量

肯定不及大機構 博企酒店對嬰幼兒

產品有潛在的需求 便朝這方向作準

她直言 去年七月博企尚未對外公

佈要加大本地中小企採購 她已“膽

粗粗”發電郵予金沙中國 很高興短

期已獲得回覆 成為金沙中國部分產

品的供應商 執行上 金沙中國會先

列出需要的產品 材質 數量 她因

應產品報價 供酒店甄選

酒店每日接待不同旅客 部分家庭

客戶會帶嬰幼兒外遊 所以每家酒店

都會配備相關產品 以備不時之需

她指出 現時主要供應金沙中國部分

酒店的嬰兒車 奶瓶消毒煲 暖奶器

嬰兒濕紙巾等 最近澳門巴黎人開

幕 需要添置產品較多 對生意帶來

很大幫助

三萬員工生意幫助大

除了金沙中國旗下部分酒店採購

更重要的是讓集團員工認識該店 畢

竟單金沙中國已有三萬員工 可以想

像 能吸納這部分客群 對生意會有

很大幫助 該店向博企推出員工優惠

偶爾更有特別優惠 如合作舉辦員

工周等 每當推出優惠 博企會於企

業內部貼出廣告 代為宣傳 每逢舉

辦員工周 當月生意額會較平日增長

近三成

黃麗娟指出 酒店採購對一家小微

企業而言是很大支持 試想想 一個

家庭最多購買一部嬰兒車及一張嬰兒

床 但酒店一張訂單最少已經有五部

嬰兒車 十個消毒煲 每張訂單金額

肯定會較一般客戶大 該店亦有向托

兒所及醫院供應產品 畢竟機構需求

量會較大

博企需求與家庭不同

在與博企合作過程中 讓她了解到

酒店需求角度與一般家庭客戶不同

如嬰兒床 該店過去以木床為主 但

酒店考慮安全問題 會傾向選擇金屬

材質 因為酒店嬰兒床經常會搬動

木質容易損耗 影響安全性 所以當

時未能成功取得訂單 汲取經驗 未

來會多留意不同產品 亦會多參加香

港嬰兒展 了解外地嬰幼兒產品的新

趨勢 增加店舖自身競爭力

微企電郵自薦

獲大企接納

澳門人口少 市場細 零售業要突破銷售瓶頸 要有勇氣尋求

新的銷售領域 有中小企考慮到博企酒店內需量較大 且員工數

目眾多 早於博企推出中小企採購前 已主動發電郵毛遂自薦

結果成功被金沙中國接納 現時該店除了供應產品 亦不時向博

企員工推出特別優惠 生意穩步增長

該店向博企供應嬰兒車

酒店備有嬰兒車

方便有需要客戶

黃麗娟勇敢踏出第一步

主動尋求與博企

合作

工程公司自薦博企服務商

(一)鼓勵拓展——建議從簡單小型供應購買單及工程合約開始 慢

慢提升至中大型及複雜的工程合作 並以長期維修保養合約為

拓展目標 透過與其他大品牌供應商合作 學習及拓展多元的

技術及服務領域

(二)人才培訓——建議加強公司自身人才的培訓及技術的傳承 以

培訓本地人才支持公司中長線發展需要

(三)系統行政——建議多了解博企系統行政的合作要求 從成為供

應商 招標 報價 採購單或合約 送貨或施工 送貨單或完

工報告 驗收 發票至完成交易

金沙小貼士

一七年一月三十一日 星期二 丁酉年正月初四日

中小企採購

每月底周二見報

中銀中小企服務中心表示 從案例公司承辦博企業務

案例 可以看到該公司了解自身定位的幾個特點 包括

清晰與大工程公司在服務上的差異性 發揮小企的靈活

性及24小時支援 做到想客戶所想 解決客戶疑難

節省客戶成本等優勢 從而取得一個大型集團的業務信

任 可以交辦更多業務

未來要繼續做大做好 建議思考在業務做大過程中

如何保持以上差異性優勢可繼續發揮 在爭取業務的同

時 又要繼續培養可支援無時限服務的人力資源隊伍

建立快速應對業務機制 不然業務多了 服務差了 優

勢便不再顯著 此外 應思考增購營商固定資產 包括

工廈廠房及寫字樓 以便利業務擴展時可有自己的工場

令業務開展更自主 才能逐步多接業務

雖個案企業貸款融資需求不太 建議可與銀行維持長

期密切關係 從而配妥更合適和更優的銀行產品 如多

使用銀行電子服務可減少和便利日常現金處理 並可便

利日後業務擴展的融資辦理

中銀財務建議

擴展業務思考自用工場

生產力角度

主動推薦 本地薑

博彩業開後 大型綜合度假設施大量興建 當中涉及

質量和技術要求較高的建築 機電 裝修 冷氣 管道

等工程 以至維護和保養 之前澳門較少大型建設 未

能提供歷練和成長機會 博企只能依賴有資質外地公司

本地公司只能作為二判 三判 甚至四判 本個案公

司是其中一個

十幾年過去 本地公司 管理人員和技術人員逐漸成

長 某些工程領域的技術和質量不亞於外地公司 但改

變不易被大企發現 亦有“本地薑唔辣”以及“唔熟唔

做”的心態 澳門特區政府鼓勵博企優先向本地中小企

採購 喚起大型企業對本地中小企業關注 但不代表中

小企可守株待兔 個案公司成功因素在於主動接觸 自

我推薦 本地中小企要主動去告訴別人 “本地薑”也

可以很辣

中小企能接觸博企 大企的渠道越來越多 除了各方

時常舉辦採購洽談會 還有澳門生產力暨科技轉移中心

網站的“中小企服務及營商專頁” 內有六大博企採購

資訊 供應商可即時填寫登記表格 中心最近還推出了

中小企採購應用程式“採購寶”(供移動裝置使用)

讓本地供應商隨時隨地可透過“採購寶”接收和提交採

購訊息 當然祇是接觸 接洽和提交訊息還不足夠 還

要花心思和技巧 以個案公司為例 成立只有數年 講

歷史肯定不及很多本地工程公司 能說服顧客的一定是

公司東主 管理人員和技術人員的資歷和經驗 以及過

往曾管理和執行過的項目 所以 中小企無論在初步接

洽抑或報價階段都要認真準備 把自己的優勢和長處以

最簡單和直接方式呈現在潛在顧客面前

值得一提 中小企採購雖是一種政策傾斜 但本地中

小企之間也存在競爭 也不能完全排除與外地企業的競

爭 要有勝不驕 敗不餒的精神去不斷嘗試

法律面面觀

高效履約 商緣廣結

本澳許多中小企業通過靈活性及高效服務贏得客戶青

睞 例如今期案例工程公司 約定時間內完成承攬合同

內容一般最為客戶看重

從承攬合同的法律規定角度 受到《民法典》第

1133至1156條關於承攬合同專章規制 同時作為債法

之一部分 又需要符合債之通則的規定 一般情況下

按時高效履約不僅必須 且是理所當然 因為延遲履行

給客戶帶來損失 也意味着相關法律責任 很多承攬人

在與對方的約定過程中 會為自己預留相當空間避免麻

根據《民法典》第794條規定 在確定期限情況下

無需催告即可構成延遲 案例中該公司接IT房設備維護

單以一個月為確定期限 若承攬方因自身原因超過該期

限即構成《民法典》第793/794條規定的債務人延遲

後果即承攬方承擔遲延損害賠償責任 但此時僅是延遲

發生 工作內容仍可能達成 如果因承攬方的緣故造成

遲延後又發生風險最後無法履行 則可能解除合同 返

還費用甚至賠償

當然 遲延履行也分很多種 譬如不可歸責於任一當

事人之原因(《民法典》第1153條)則為第779條規

定的客觀不能 此時則債務消滅 承攬人不但不需要賠

償 如果已經開始工作 定作人須就其已經執行工作及

已作之開支給予損害賠償

然而 計劃趕不上變化 機電設備出現的複雜問題一

旦超出預計 根據《民法典》第1140條第一款規定

未獲定作人許可不得更改工作計劃 顯然 工作計劃

包括時限變更需與客戶協商許可 且相關費用增加最好

以書面形式列明 定作人自主要求更改計劃 如在一定

條件下僅為工作量增加 根據第1142條第二款 承攬

人也有權要求延長工作時限

澳門立法及司法見解研究會研習團隊 王華

博企項目規模大 對不同服務產

品均有潛在需求 為中小企帶來更

多機遇 然而 很多中小企對於如

何成為博企服務供應商 仍不太了

解 金沙中國有限公司採購及供應

鏈管理總監蔡兆業(下簡稱蔡)向

大家一一解答

(一)多年來與華拓合作方式怎

與華拓合作模式建基於互信

這與多年來達標達質的服務質素

有關 得來不易 例如同事若有相

關工程的前線工作或技術問題 會

向華拓諮詢 互相聆聽意見 華拓

除了是金沙中國的合作夥伴 亦如

同營運團隊的一部分 同事與華拓

的合作經驗都很愉快 暢順 難能

可貴

(二)如何評價中小企能力

澳門過去十多年發展迅速

很多中小企很有潛力 祇是缺乏一

個機遇 華拓工程有限公司與金沙

中國已合作六年 由最初少於十五

人的小微企業 至現時近百人 是

體現中小企與博企共同成長的好例

子 金沙中國不斷拓展溝通合作平

台 讓大家相互加深了解 包括企

業文化 系統行政及質量要求等

讓雙方可持續合作並升級發展 成

為長線共同成長的夥伴

(三)工程公司與博企合作有哪

些注意事項

工程或維修服務公司應持積

極態度 重視意見回饋 以華拓為

例 最初亦會信心不足 透過不斷

交流鼓勵 持續提升公司服務水平

做好每次任務 並就質量管理和

成本管理與博企研究如何做得更好

華拓不斷緊貼市場發展需要 例

如對環保方面亦較注重 與金沙中

國的可持續發展方向一致

(四)哪些建議給其他中小企

金沙中國推行本地採購計劃

本地中小企如有好的服務及產品

可向金沙中國提供資料 方便加

深了解相互需要 增加合作機會

成立之初 大判多屬香港或國際公

司 澳門人力資源不足夠 所以需要

外判 並將後期保養工作交予本地企

業負責 累積一定經驗後 該公司便

向金沙中國自薦成為技術服務供應商

並成功獲得錄取 為集團旗下酒店

的冷氣及通風設備提供維修保養 現

時金沙中國業務佔該公司營業額七成

金沙中國為了方便該公司的維修工

作 免費提供貨倉及臨時寫字樓

(一)與博企合作後 對公司有哪

些幫助

公司知名度及聲譽均有提高

多了外資公司及品牌公司尋求合作

獲得不同的工程合約 由每月營業額

約十多萬 增至現時每月超過200萬

同時 招聘員工有很大幫助 容易

招聘到有興趣從事工程工作的年輕人

透過前線工作累積經驗 增加就業

競爭力

採購設備及材料有幫助 供應商願

意給予優惠價和合理結算期 並在技

術上提供培訓和支援 透過合作 工

程及人力資源管理水平有很大進步

(二)合作過程中如何令對方增加

信任

除了工程質量和時間掌握好

工作報告及文件都要做到齊全 定期

與業主開會溝通 減少出錯 提高效

率 令雙方節省成本 達至雙贏 中

小企一般較大型服務供應商靈活有彈

性 以一項維修工作為例 從派人到

場了解 撰寫報告 報價 都可即時

處理 加快程序流程 一些合約以外

問題我們都樂意去協助跟進和解決

(三)如何優化工作流程

為了方便管理建立了資料庫

儲存每件儀器的維修保養 金沙中國

的設備多達二萬件以上 祇要一查電

腦 儼如“病歷表”資料 就可知道

每件儀器的詳細保養 上次是哪位同

事負責檢查等 以提升工作效率 如

果有完善的資料庫 就毋懼同行的競

爭 可加強自身優勢

(四)合作過程中最難忘經歷

二○一三年五月博企有20多

間IT房溫度偏高 詢問我們能否一

個月內解決此問題 當時覺得這是難

得可增加信任的機會 欣然接受 並

採取靈活的應急措施 每日派員工在

現場監察溫度 按每間IT房的溫度

狀況 安排維修先後次序 使用移動

冷氣機將房間溫度降低 並安排員工

廿四小時輪班維修 終於一個月內如

期完成工程 獲得了業主的稱讚

(五)人力資源是否足夠應付酒店

龐大工作量

人手方面最初不是很足夠 現

招聘專科及有經驗的員工不容易 之

後調整門檻 只要有興趣投身工程

不論就讀何學科都給予機會 招聘後

安排到不同崗位實習和培訓 提升工

作技能 曾經招聘30多位非專業學

科年輕人 現已成為公司主要技術人

員 另外 合作的品牌公司亦有提供

定期專業培訓 基本上可解決人力資

源問題

(六)企業現時可有融資壓力

現暫時沒有融資壓力 公司成

立初期確實有融資壓力 成立2年後

申請到政府的中小企業援助計劃貸

款 隨着業務發展 憑藉金沙中國的

工程合約 容易得到信貸 本地兩家

銀行亦提供了合共近700萬元的循

環貸款 用作應付工程上的待收款項

及營運周轉 加上客戶付款準時 資

金周轉方面困難不大

四判變大判

政府積極鼓勵博企向中小企採購

已經累積不少成功個案 今年本

版繼續開辦每月一期的中小企採購

專欄 華拓工程有限公司是第一個

採訪案例 總經理黃振培表示 公

司主要負責冷氣設備等機電安裝

維修保養 成立於一○年 由幾位

從事工程的朋友合資設立 最初三

四判 祇有八位員工 現時已增

加至近一百人 成為本澳具規模的

工程公司

黃振培

華拓建立完善資料庫可以提升效率

中小企發揮靈活的工作安排加快程序流程

金沙

中小企有潛力缺機遇

蔡兆業

經 濟

A11

獲博企訂單

初創企業經驗豐

一六年十一月一日 星期二 丙申年十月初二日

經 濟

A12

中小企採購

中銀財務建議

管理採購單據助短期融資

生產力角度

累積經驗再創業 獲客戶信任

法律面面觀

民以食為天 食以質優先

去年開業的食品公司 透過中小企業採購計劃平台 成功

爭取到博企的訂單 負責供應海鮮及肉類 價值60萬元

以上提及食品公司主要經營目的是向客戶提供肉類 海鮮

等生鮮食品 第5/2013號法律《食品安全法》 為了規範

食品安全的監督管理 預防 控制食品安全風險 規定食品

安全事故處理機制而設立 根據《食品安全法》第二條規定

“本法律適用於食品的生產經營 以及在生產經營過程中

對食品添加劑及食品相關產品的使用 ”在第三條中給予

“生產經營”一詞定義 指為供公眾食用而生產 加工 調

配 包裝 運送 進口 出口 轉運 貯存 出售 供應

為出售而存有或展示 又或以任何方式交易食品的行為 又

給予“食品相關產品”定義 指用於食品生產經營的設施

設備或工具 用於食品的包裝材料 容器 洗潔劑及消毒劑

以及餐飲器具 對於案例中公司來說 其為客戶供貨 需

要額外注意包裝材料 容器等食品相關產品 使其符合食品

安全與衛生要求 根據《食品安全法》第19條第二款規定

“生產經營者使用不符合衛生要求的食品相關產品 科處

澳門幣二萬元至二十五萬元的罰款 ”

案例中的食品公司主要提供海鮮 肉類等生鮮食品 需要

謹慎處理及儲藏食品 並在適當的溫度及條件下運送 如遇

到食品腐敗或變質 嚴格按照法律法規處理 如處理不當

可能會構成行政違法 甚至涉及刑事責任 值得注意 《食

品安全法》規定 生產經營偽造 腐敗或變質的食品 即使

尚未對他人身體完整性造成危險 亦可構成行政違法行為

科處五萬元至六十萬元的罰款 (參見第5/2013號法律

《食品安全法》第13條 第19條)

民以食為天 案例公司總監為了加深對食品安全知識的理

解 選擇報讀相關課程 以期為未來發展提供專業知識援助

該類課程一般會講授澳門食品安全法例 可見 對中小企

業來說 與廣闊的發展空間並存的 是包含法律在內的各方

面知識儲備的保障 業者具這方面的自覺性 是進入和適應

市場的必要素質

澳門立法及司法見解研究會研習團隊 施思

中銀中小企服務中心表示 在博企本地優先採購計劃下

個案企業在起步階段已取得了理想金額的訂單 為企業日後

發展奠定了基礎 有了成為博企供應商的經驗 加上於公司

中推行國際認可的ISO標準 將可增強一些潛在客戶對個

案企業的信心 相信個案企業的供貨能力與貨品服務質量

有利其繼續拓展市場

公司在打穩創業基礎後 建議應着手開拓更多客源 讓收

入來源更具多樣性與抗風險能力 也為公司業務尋找更多發

展可能性 同時 通過與不同的客戶合作 也可助公司了解

本澳海鮮及肉類採購商的普遍需求 為公司進一步發展創造

有利條件 此外 在食材供應渠道方面也應做好工夫 確保

貨品的質量與安全性 並物色擴大渠道採購量 以及尋找特

定海鮮肉類食材的能力 畢竟行業市場競爭較多 不妨從供

應渠道方面着手建立公司的不可替代優勢 打造公司差異化

服務的實力

隨着日後公司進一步壯大 未來可能需要建立自家車隊

購置更大規模的冰箱等生財工具 甚至在合適時點購入倉庫

廠房 建立公司的可持續發展基礎 此時則少不了需要銀行

的融資支持 因此建議企業主可及早為未來打算 做好融資

的財務準備 一方面與銀行建立往來關係 把供應貨款集中

通過銀行賬戶電子結算 並應完善管理好採購的合同與單據

除了有助日後購置資產的融資 銀行亦可根據博企訂單金

額直接給予公司短期周轉性的融資額度 解決貨後付款數期

產生的資金缺口問題 協助企業提高接辦大額訂單或同期多

張訂單的資金實力 把握好每一個業務機遇

近年本澳初創企業的創辦人大致可分為三類 第一類是相

關行業有多年工作經驗 或者本身是一個較有資歷的專業人

員 第二類雖有多年工作經驗 但創業所屬的行業並非本人

原來從事的行業 邊做邊學 第三類是剛踏足社會的畢業生

無工作經驗 又不熟悉行業情況 雖然三種情況下創業都

有成功例子 但有行業經驗者會少走彎路 成功機會較高

公司一開始營運 不管有沒有生意 都有一筆固定的開支

今期個案創辦人顯然屬於第一類創業者 開始就駕輕就熟

這案例值得創業者借鏡 博企為何對一家新創企業如此信

任 答案並不難找 與其說是對企業信任 不如說是對創辦

者(或其經驗)的信任 如將來要更好地發展 下一步是建

立公司專業形象

今期個案創辦人曾在大企業工作 某程度上已經把大企業

的工作規範運用到自己的企業中 例如 按照ISO要求程

序工作 自覺地去修讀食品安全課程等 事實證明 中小企

業在人力物力比不上大企 人員分工和某些運作環節上可能

有別於大企 但無礙他們建立和大企業一樣的工作流程和規

範 決定因素在於管理者思維和視野 作為食材供應商 更

是不分規模大小 以保障食品安全至關重要 皆因在全球範

圍內 無論食品供應者抑或是消費者對食品安全越來越重視

博企作為國際級的企業 對食物自然是嚴格把關 因此

個案企業將來要設立工廈廠房 考取相關的食品安全管理系

統認證似乎是爭取客戶信任的必由之路

對廣大中小企而言 要建立專業形象還有許多工作細節注

意 例如 公司的信封 信紙 名片等要體現統一設計風格

包括統一設計標誌(logo) 公司名稱字樣 以及用統一紙

質 另外 書信(包括電郵)行文要規範得體 盡可能避免

有錯漏字 對於產品或服務查詢 應快速和有禮貌地回應

(無論能否提供相關的產品或服務) 這些看似微不足道

疊加起來就是企業整體形象 中小企應多加留意

開業初期海豐已接金沙中國兩張訂單

酒店每日接待眾多客人 對食物需

求量龐大 食品自然成為酒店重要採

購部分 金沙中國供應鏈營運副總監

陳煜明表示 單是澳門威尼斯人 金

沙城中心每天收貨單數各自900多

張 整個金沙中國的收貨單每年則達

70多萬張 每張收貨單一般包含數

種產品 共計超過200萬產品次數

所以供應商的交貨流程越暢順 對公

司整體運作很重要 每張收貨單節省

一分鐘 就可省下一個月時間

陳煜明表示 海豐是去年推出中小

企採購計劃後開始合作 經過多月來

的磨合 現時交貨流程越趨流暢 由

最初交貨需要數小時 到現在祇需幾

分鐘 運作更加成熟 要令交貨流程

更加暢順 事前需要一些準備工作

如因應不同產品先分類好 交貨時會

更具效率 畢竟供應商供應予金沙中

國旗下物業 涉及澳門金沙 澳門威

尼斯人 澳門巴黎人 金沙城中心

如每個項目都花很多時間 整個交貨

過程就會很漫長

凍車配送講究溫度

其實收貨部在交收食物貨源的過程

最為複雜 尤其是雪糕 因為對溫度

要求更高 其次凍肉收貨時 公司必

定要預先訂位交貨 要求用凍車送凍

貨 甫抵達便要檢驗凍櫃的溫度 凍

車要整潔 其實運輸時間成本都是中

小企很重要的資源 中小企人資有限

送貨 收單 司機全部一人包辦

如果凍車貨物太滿 送貨時可能要花

上半小時處理第一單貨物交收 車門

打開半小時後溫度自然上升 待企業

送第二家酒店時 凍車的溫度已經未

必適合 可能會出現酒店不收貨的情

由於公司對收貨有一定國際標準要

求 最初很多供應商不適應 猶記得

本澳很少有新鮮牛肉 並非每天都有

貨供應 當時供應商甚至踩單車送牛

肉 收單亦不採用電子化 仍是傳真

機收單 惟有找同事幫忙供應商

他直言 收取大供應商貨品更方便

和快捷 因為一家公司可能已經滿足

很多貨源需求 且大公司一般對國際

要求認識較多 交貨效率會較高 但

作為負責任的企業 公司履行社會責

任 所以都會給予中小企機會 再者

現時新形勢下 分開不同企業交貨

可減低風險 避免某家公司產品出現

問題影響整家公司的生產線

報價前先認清產地

金沙中國採購及供應鏈管理助理經

理潘鳳楠表示 其實每次都會向新供

應商簡單介紹程序 但剛合作時 供

應商接收的訊息未必很到位 如有時

供應商記錯了訂單編碼 所以交收不

到 有時很多人為小錯誤 都會影響

交收 不過經過磨合慢慢會習慣

報價系統亦是較常會出現問題 有

些中小企往往遇到問題便“停下來”

不懂如何處理 這時候同事就會盡

量協助 不過 海豐這方面上手很迅

速 且很多要求祇要向他提出 都很

配合 能夠自己完成

報價方面 她建議中小企要先看清

楚要求 有時公司可能要求不同產地

如要求產地是中國 但供應商可能

交了越南產地的報價 因為所有入口

澳門的奶 肉類產品需要先經獸醫檢

驗發出稟紙 衛生證 入口證 如果

產地不同便未能達標 交貨時亦要核

對稟紙 相比香港 澳門的衛生要求

相對更嚴 把關門檻更高

每單交收省一分鐘 全年省一個月

如能提供相關產品目錄 概述列出公司業務 合作

伙伴等參考資料可便利雙方首輪溝通 提供相關產品

樣本 圖片等資料皆可便利前期洽談工作

業務產品資料

金沙年處理數十萬收貨單

陳煜明

潘鳳楠

交收貨物有程序要求

如必須過卡板

確保

食物不會接觸地面

政府推動下 博企本地優先採購得如火

如荼 隨着一家又一家博企推出本地採購

計劃 拋向中小企和青創的採購項目和金

額越來越大 本報走訪了多家本地中小企

了解到計劃為企業帶來不少商機 經過

此六期的訪問後 此欄目亦暫告一段落

未來會繼續為大家提供各類參考資訊

本報記者

楊冠傑

海豐向酒店供應各式肉類

中小企開設店舖最重要是尋找客源 去年開業的

海豐食品有限公司 公司總監羅曉鋒與拍檔 曾經

在此行內的大企工作多年 對海鮮較為熟悉 拍檔

羅麗卿在行內已有二十年經驗 對肉類產品很有研

究 一拍即合促成創業念頭 店舖定位希望可以供

貨予酒店等大客戶 當時遇上博企推出中小企採購

計劃 讓該店有機會接觸到酒店採購部

成供應商獲兩訂單

出席金沙中國舉辦的記者會後 對申請成為供應

商程序有所了解 經網上登記後該店很快成為供應

商 成功爭取到供應海鮮及肉類兩張合共60萬元

的訂單 包括一個貨櫃凍肉及300多箱冷藏蝦

這張訂單對事業幫助很大

成為金沙中國供應商 令生意更穩定 作為供應

商最重要是尋找客源 減省了起步尋找客源的時間

起步更順暢 由於對產品熟悉 祇要博企提出需

要的貨品 交貨期 該店都能配合

物流配送做足準備

羅曉鋒直言 憑着過去工作經驗 接到第一張金

沙中國訂單後 並無“手騰腳震” 中小企在人手

倉儲 車隊等資源不夠與大企競爭 幸好員工願

意多花時間 人力工作 大企業一般前一晚已經將

所有貨物整理 直接可上車送貨 但中小企需要第

二天一早才將貨品整理 及後才送貨 處理時間較

大企業長 由於凍車儲貨量不夠大 需要多運送幾

次才完成整張訂單交收 由第一日收到訂單後已經

安排所有程序和配送 酒店要求訂單日期 必定是

接到宴會或存貨已幾乎用完 所以該店很重視送貨

日期

回顧整個合作過程 最難忘就是首次送貨日 因

有一段時間沒有送貨 交貨有點生疏 甚至忘記要

先取卡板 幸好金沙中國同事及其他公司司機幫助

“記憶”才漸恢復過來 首日由於人手不足 羅

曉鋒及其父母 羅麗卿全體出動送貨 首次已出動

四輛車 為了準時交貨 早在金沙中國收貨部未開

工已到達

報讀證書加深信任

過去工作經驗有助提升管理 現時店舖因應ISO

要求程序工作 亦更明白供貨的國際要求 如產品

開箱絕不能用 刀 因為擔心斷開刀片掉進肉類

需要用完塊刀具開箱 羅曉鋒將會報讀有關食品安

全的課程 相信獲得有關證書後 可有助日後爭取

訂單時 博企對他會更有信心 畢竟現時營商環境

不單純是購買一件產品 更講究生意夥伴之間的

信任

正因為開業初期已順利接到博企訂單 對未來發

展更有信心 現時已有逾百款產品 為了應付發展

需要 該店下一步將會投資二百萬開設工廈廠房

初步預計佔地二千平方呎 擁有較大的工場 就可

減省時間 令所有程序

更流暢

企業送貨前先計算好重量

羅曉鋒

羅麗卿

公司營運經理陳錦輝大學修

讀電腦專業 對角子機甚感興

趣 恰好家庭有供應電子零件

背景 遂與姐姐合作發揮互補

優勢 一人對內一人對外 公

司已由過去供應簡單配件 提

升至設計軟硬件電子產品 員

工由幾人增至十多人 去年更

研發角子機專用的“黑盒”

獲金沙中國頒發卓越供應商創

意獎

1.簡單介紹一下與博企的合

作過程

陳潔娥

過去刻板印象認為

大企業傾向與大供應商合作

但合作後發現並非如此 因為

大企業其實更講求產品提供後

的跟進服務 於一二年 當時

未有本地中小企採購計劃 博

企角子機保養期陸續屆滿 部

分零件需要更換卻找不到原廠

博企主動聯繫我哋公司 當

時我們未有個性化訂製 要求

技術亦未達標 獲博企鼓勵提

供支援 給予意見 共同進步

從小訂單開始“試水溫”

現時幾乎每日都接到訂單

2.能與博企合作 哪方面具

優勢

陳潔娥

由於供應賭場博彩

軟硬件設備的公司不多 主要

是外國公司或本地貿易代理

本地小企業優勢在於了解本地

需求 即時配合需要 公司亦

不斷努力研發新產品 並獲得

博監局批出執照 供應產品受

到當局監管認可

3.與博企合作會否遇到困難

問題

陳錦輝

大公司對文書要求

講究 必須嚴格按合約條款執

行 要簽名 筆跡認證等 初

時未能適應 此外 雙方合作

時會有不同意見 由於對產品

了解不深 不理解產品的複雜

性 提出要求有時難以配合

要經過不斷解釋 提出建議及

提供解決方案 另外 部分博

彩產品的供應需要先向當局註

冊及登記 亦需取國際認可認

證 過程複雜

4.能否應付大訂單 公司財

務會否造成困擾

陳潔娥

接受訂單前 會衡

量能否在截止期限前供貨 不

會待交貨前才通知客戶不能供

貨 由於辦公室屬於自己物業

減輕成本 而且訂單是逐步

加大 營運過程沒有資金困難

坦言現時較擔心供應商質量

及加價 隨着內地人資成本增

加 加價壓力上升 但面對長

期合作的夥伴關係 只要是可

承受範圍也不希望將增加的成

本轉移到客戶身上 同時要控

制質量 現時花費更多時間保

證質量水平

5.與博企合作對公司及員工

的成長有何好處

陳潔娥

向博企供應後 已

收到其他博企主動詢問供貨事

宜 近幾年 公司知名度終於

在本地打響 發展迅速 甚至

有外國公司主動發電郵邀請公

司共同研究產品 由於行業特

殊 員工年紀不能太大 並要

懂英文 但在澳門聘請年輕能

幹 具備電子產品知識的人相

對困難 隨着公司壯大 聘請

專才相對容易 另外 公司團

隊不斷研發產品 亦培養員工

對此行的興趣 較少考慮其他

行業

6.對中小企有何建議 未來

有何計劃

陳潔娥

與博企合作為公司

發展帶來相當大的機遇 亦為

公司將來與大企業合作打下

“強心針” 萬事起頭難 但

相信只要大家努力 始終會獲

得認同 時下小企業經營困難

租金高 請人難 有固定訂

單對生意起穩定及推動作用

未來計劃首先確保現時產品能

順利供應 不斷提升技術 改

善產品

中銀中小企服務中心表示 個案企業表示目前營運過程

中資金較為充裕 但隨着企業日益發展 且面臨下線供應

商成本加價和品質控制的壓力 尤其當企業接到較大訂單

且不祇一單時 資金還沒回籠 便容易會出現資金缺口

為減少或避免這種情況出現 建議該公司可考慮尋求銀

行合作 現時本澳有銀行針對中華總商會與六家綜合旅遊

休閒企業合作提供“本地中小企採購合作計劃”的供應

商金融服務方案 為了支持本地中小企發展 對於短期資

金短缺 營運備用資金等方面均有不同的產品配套 幫助

本地中小企業務鞏固與發展

此外 雖然企業表示現時聘請該行業專才壓力不大 但

隨着科技發展和迅速變化 該行業競爭亦將逐步加劇 除

了業務競爭 人才聘用也存在競爭 為了留住專才 建議

該公司可考慮增加員工福利 例如為員工增加醫療保險

退休計劃等保障 從而增加員工歸屬感 留住人才

中銀財務建議

銀行推供應商採購金融方案

生產力角度

創新製造優勢 政府提供支持

生產力暨科技轉移中心表示 一般來說 企業很難以不

同的產品來滿足不同客群 中小企更難做到 因此 中小

企應選取某一細分巿場 集中力量為其服務 又或者選取

某一特定客群 盡量滿足其需求 藉此建立信譽和巿場地

位 今期個案正是採取這樣的巿場策略 令公司業務逐漸

走上軌道 公司成立時正值澳門博彩業起飛 從公司名字

可看出 定位清晰

開拓單一巿場或者重點發展一兩個產品優勢是 集中精

力服務好顧客 這種策略也有較大風險 一旦替代品出現

經營會出現危機 防範危機要不斷改造原有產品或開發

新產品 創新 轉型是企業永續經營不二之法 過去十多

年 科技型的中小企面對如此瞬息萬變環境 只能適應變

化而求生存 企業須進行技術創新與研發 才能在競爭中

開拓市場 不斷成長和發展 若企業繼續以傳統觀念及經

營方式運行 無法在不斷變遷環境中生存 個案企業初創

時只是向博企供應簡單配件 後來藉着創新和研發 設計

出特有的軟硬件電子產品 增加其競爭優勢 凸顯與同業

不同之處

創新為了製造更多競爭優勢和對手區分開來 本地中小

企創新主要有四個優勢 (1)創造新市場 利用了解本地

需求優勢 研發出新產品 創造新的市場 (2)品質提升

透過與大企做生意 增加新知識 新設備改善及提升產

品與服務的品質 (3)創造忠誠度 企業創造出新的品質

服務 讓客戶滿足 同時也創造出顧客對企業的忠誠度

(4)創新成為發展動力 有了創新 企業有了發展動力

有望實現永續經營

本澳中小企創新受內外環境因素影響 外有全球化競爭

內有人資與專才缺乏問題 總體而言 澳門特區政府為

協助中小企業改善經營 頒佈了與中小企業相關的政策及

援助計劃 在融資 研發創新 經營管理諮詢等方面對本

地中小企作出支持 中小企業絕非孤軍作戰

法律面面觀

談判積極溝通 合同順利踐行

博企與中小企業合作漸入佳境 但一些企業坦言 大公

司對合約談判 簽約流程和文書規範把控十分嚴格 初時

頗不適應 加之合作雙方因信息不對稱 有時會持不同意

見 難免阻礙談判進行

良好的商業談判可以確保合作雙方意見充分交流 準確

理解 為雙方尋求相對平衡和可接受合作模式 信息嚴重

不對等 雙方溝通欠佳的商業談判 不僅不利合作者之間

信任感的建立 有可能導致合同條款理解偏差和履行障礙

此前法律實務中曾出現過合作雙方因語言不通 彼此顧

慮過多 以致積怨過重 談判破裂的案例 為了避免因溝

通不暢而導致的法律風險和經濟風險 一些具有普適意義

的商業談判策略值得借鑒

所謂“知己知彼 百戰不殆” 中小企業與大型博企商

業談判中 首先應當了解大企業處事風格 談判中不至於

亂其陣腳 立約談判尤其如此 大型企業注重文書格式與

流程的規範 博彩業較為特殊 部分事項需要向政府報備

以及獲得許可 作為博企合作方的中小企業 信息充分情

況下 方能控制好整體節奏 有條理地執行計劃 表達訴

求 若有必要 可以倚重律師及顧問負責簽約流程及行政

手續事項 以求借他人之力 補救己方先天不足

中小企業者要盡量做到審慎對待合同條款 若對合同條

款發生誤解 即使雙方皆為善意 都有可能導致合同無效

或撤銷(參看《民法典》第二百四十條至規定) 對雙方

都是時間及物力的浪費 “奇出於正” 在博企與中小企

業者的溝通過程中 亦要完成充分的說明義務 幫助對方

準確理解合同內涵

信息不對稱並不僅僅存在於中小企業 雙方都應當盡最

大努力協助各方進行溝通 作為專業知識持有者的供貨方

應當做好相關知識的說明 在保證技術秘密不被洩露前

提下 鼓勵必要的信息披露 實際上更有利於達成雙贏局

面 一方面幫助對方消除對產品本身的顧慮 另一方面展

示供貨者的善意 有利於培養長期默契

澳門立法及司法見解研究會研習團隊 王星

一七年二月二十八日 星期二 丁酉年二月初三日

經 濟

A12

中小企採購

每月底周二見報

微企設計電子產品打響名堂

政府積極鼓勵博企向中小企採購 已經累

積不少成功個案 本版繼續開辦每月一期的

中小企採購專欄 今期的ICON博彩科技股

份有限公司董事總經理陳潔娥表示 在母親

公司的基礎上 八年前與弟弟陳錦輝成立新

公司ICON擴展業務 最初向博企供應簡單

細微配件 其後不斷研究增加產品和服務

現時主要提供角子機配件 維修保養並為客

人訂製個性化的角子機產品

公司團隊能根據客人度身訂造個性化產品

公司獲二○一六金沙卓越供應商頒獎禮——創意獎

公司研發出角子機專用的

博企項目規模大 對不同服

務產品均有潛在需求 為中小

企帶來更多機遇 負責博彩類

採購的金沙中國採購及供應鏈

管理總監黃惠菁(下稱黃)向

大家解答採購合作事宜

(一)與ICON合作有否遇

阻礙

知道陳先生有技術背景

而開始合作 最初時 供應商

交貨時間未必掌握妥當 導致

延遲交貨 另外 博企部門多

分工仔細 供應商往往要熟

悉不同部門操作流程 程式亦

要按部就班 中小企一時間未

必能適應 經公司同事慢慢引

導 解釋運作流程步驟及因由

等 並提醒注意事項 供應商

始慢慢進入狀態 尤其公司更

新系統的運作期間 可能對供

應商造成不便 但公司會提供

補充課程讓供應商跟上新系統

基本上雙方相互理解 積極

溝通 換位思考 便於日後合

(二)如何掌握供應商的供

貨能力

一二年最初合作時 訂

單量僅有數千元 因公司需要

時間瞭解供應商的產品 強項

口碑等 慢慢試驗實力 例

如可承受的供應能力 配套服

務是否到位 有否延誤 貨品

質量能否達標等 逐步建立互

信後加大訂單量 該公司訂單

量已由一二年幾千元 大幅增

加至近年逾千萬

(三)對供應商評核標準

對供應商採用綜合評估

機制 並非單一以價格或供貨

能力作為採購標準 博企有嚴

格流程指引 內部透過採購部

甄選 每個項目不盡相同 會

根據不同要求作不同考量 如

某批貨需要於某日子前出貨

可能就視乎供應商供貨時間

同時亦會綜合其他因素考量

仔細考慮供應商的應變能力等

條件 因零件採購要測試 有

問題時要即時解決

(四)與中小企合作及與大

公司合作的區別

ICON會偶爾提供新創

意 雙方溝通時會激蕩新思維

營造意想不到火花 大公司

亦有創意人才 但大公司分工

仔細 不像中小企一條龍 運

作簡單順暢 只需管理內部團

隊 具彈性 緊急情況及重大

決定時可能只需數個電話就能

決定

(五)博企員工有較大流動

性 合作溝通上會否造成不便

之處

倘若員工有更好發展

公司不會阻止 但公司

盡量營造良好環境及提

供眾多學習機會 令好

員工不斷進步 有助保

持員工隊伍穩定 且

採購部團隊流失率相

對較低

(六)中小企需要

具備甚麼條件與博企合作

需要具備開放性思維

不斷求變 當博企提出建議時

應持開放態度 互相討論

在過程中求進步 倘若中小企

在某方面未達標 也要有心理

準備面對挑戰 另外 要具備

一定系統操作知識 最重要是

溝通 不宜作過多假設 認為

自己能應付 倘若出問題 要

即時反映 工作具透明度 發

現問題共同解決 才能達到雙

贏局面

(一)系統行政——建議多了解博企系統行政的合作要求 從成

為供應商 招標 報價 採購單或合約 送貨或施工 送

貨單或完工報告 驗收 發票至完成交易

(二)質量管理——建議持續提升質量管理 檢視供應及工程服

務的意見回饋 不斷提升服務水平

金沙小貼士

供應博企角子機配件

金沙

採用標準非祇考慮價格

員工包裝產品

角子機零件需要不停測試

陳錦輝(左) 陳潔娥

黃惠菁

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